Onde encontrar clientes
Os diretórios B2B e o que eles valem.
Um critério basta para separá-los: a inscrição é um ato voluntário ou automático?
Em resumo
Um diretório profissional só tem valor na prospecção se a inscrição for voluntária, e melhor ainda se for paga. Um cadastro criado pelo próprio titular sinaliza uma empresa ativa que procura clientes. Um cadastro criado automaticamente a partir de um registro público não sinaliza nada, e pode descrever uma empresa que nem existe mais.
O teste da inscrição voluntária
Num diretório de inscrição voluntária, a presença de um cadastro já é uma informação: alguém dedicou tempo para preenchê-lo, portanto a empresa funciona, quer ser encontrada e tem uma verba de aquisição. Se a inscrição é paga, acrescente que essa verba está assumida.
Num diretório alimentado automaticamente a partir dos registros públicos, o cadastro não prova nada. Você tem a mesma informação que no registro oficial, menos atualizada, às vezes com uma apresentação que dá a ilusão de dados enriquecidos.
Os três usos que funcionam
O primeiro é identificar os prescritores, quem indica e influencia as compras. Os diretórios setoriais e as listas de associados das entidades do setor desenham quem conta num mercado, algo que o registro oficial não diz.
O segundo é a qualificação: um cadastro bem cuidado, com referências e fotos recentes, ensina em trinta segundos o que uma ligação levaria dez minutos para descobrir. O terceiro é a sua própria presença, quando os seus clientes procuram realmente por esse canal, o que se verifica perguntando a eles.
O que não esperar deles
Um diretório não é uma lista de prospecção. Os contatos costumam ser genéricos, a extração em massa geralmente é proibida pelos termos de uso, e copiar à mão custa mais do que rende.
Trate-os como uma fonte de contexto e de qualificação, não de volume. O volume está em outro lugar.
Perguntas frequentes
Vale a pena pagar para aparecer?
Só se você constatar que os seus clientes procuram realmente por ali. Pergunte aos seus cinco últimos clientes: a resposta deles vale mais do que qualquer promessa de visibilidade.
Posso extrair os contatos de um diretório?
Os termos de uso quase sempre proíbem, e a extração automatizada expõe a ações judiciais. A consulta pontual para qualificar um lead não apresenta esse problema.
Os diretórios de associações setoriais são melhores?
Muitas vezes sim: a filiação é voluntária, paga e renovada todo ano, o que garante uma lista de empresas realmente em atividade e envolvidas na sua área.
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