Wo Kunden finden
Branchenverzeichnisse und was sie taugen.
Ein Test genügt: ist der Eintrag eine bewusste Handlung oder automatisch entstanden.
Kurz gesagt
Ein Branchenverzeichnis hat für die Akquise nur dort Wert, wo der Eintrag freiwillig und idealerweise kostenpflichtig ist. Ein selbst gepflegter Eintrag signalisiert ein aktives Unternehmen, das Kunden sucht. Ein automatisch aus einem Register erzeugter Eintrag signalisiert nichts und kann ein Unternehmen beschreiben, das es nicht mehr gibt.
Der Test des freiwilligen Eintrags
Wo Einträge freiwillig sind, ist die Präsenz bereits eine Information: jemand hat sich die Mühe gemacht, das Unternehmen läuft, will gefunden werden und hat ein Akquisebudget. Ist der Eintrag kostenpflichtig, kommt hinzu, dass dieses Budget bewusst ausgegeben wird.
Wo Verzeichnisse automatisch aus öffentlichen Registern befüllt werden, beweist ein Eintrag nichts. Sie haben dieselbe Information wie im amtlichen Register, weniger aktuell, teils so aufgemacht, dass sie nach angereicherten Daten aussieht.
Die drei Nutzungen, die funktionieren
Erstens das Erkennen von Multiplikatoren. Fachverzeichnisse und Mitgliederlisten von Verbänden zeigen, wer in einem Markt zählt, was amtliche Register nicht leisten.
Zweitens die Qualifizierung: ein gepflegter Eintrag mit Referenzen und aktuellen Bildern verrät in dreißig Sekunden, wofür ein Anruf zehn Minuten bräuchte. Drittens Ihre eigene Präsenz, dort wo Ihre Kunden tatsächlich so suchen, was Sie durch Nachfragen klären.
Was man nicht erwarten sollte
Ein Verzeichnis ist keine Akquiseliste. Die Kontaktdaten sind oft allgemein, das massenhafte Auslesen meist durch die Nutzungsbedingungen untersagt, und manuelles Abschreiben kostet mehr, als es bringt.
Behandeln Sie sie als Quelle für Kontext und Qualifizierung, nicht für Menge. Die Menge liegt woanders.
Häufige Fragen
Sollte man für einen Eintrag zahlen?
Nur wenn Sie festgestellt haben, dass Ihre Kunden dort tatsächlich suchen. Fragen Sie Ihre letzten fünf Kunden: ihre Antwort schlägt jedes Sichtbarkeitsversprechen.
Darf man Kontakte aus einem Verzeichnis auslesen?
Die Nutzungsbedingungen verbieten es fast immer, und automatisiertes Auslesen setzt Sie rechtlichen Schritten aus. Gezieltes Nachschlagen zur Qualifizierung eines Interessenten ist unproblematisch.
Sind Verbandsverzeichnisse besser?
Meist ja: die Mitgliedschaft ist freiwillig, kostenpflichtig und wird jährlich erneuert, was eine Liste tatsächlich aktiver Unternehmen garantiert.
Kein Nachfassen mehr vergessen
Lea CRM bündelt Kontakte, Verkaufschancen und Wiedervorlagen an einem Ort und zeigt Ihnen jeden Morgen, was heute ansteht.