Conseguir clientes
Onde encontrar clientes sem comprar uma lista.
Quase tudo o que você precisa já é público, ou está há meses na sua própria caixa de entrada.
Em resumo
Quatro fontes cobrem quase todas as necessidades: o registro público de empresas do seu país (identidade, atividade, endereço, gratuito), os seus próprios contatos antigos (a fonte mais rentável e a mais esquecida), a sua rede e as indicações, e os diretórios profissionais. As listas pagas acrescentam, na prática, uma só coisa: os contatos nominativos de quem decide.
Os registros públicos e o seu limite
Toda empresa consta de um registro público: no Brasil, o cadastro do CNPJ, cujos dados a Receita Federal publica abertamente; em Portugal, o registo comercial. Os institutos de estatística, o IBGE e o INE, publicam ainda contagens de empresas por atividade e por região.
O limite é claro: mesmo quando trazem um telefone ou um e-mail de cadastro, esses registros quase nunca dizem quem decide nem como falar diretamente com essa pessoa. Eles dizem quem existe e onde, não com quem falar. Um ótimo ponto de partida e uma lista de contatos inexistente.
O que você encontra
Razão social, atividade (CNAE no Brasil, CAE em Portugal), endereço, data de abertura e, conforme a fonte, porte e nomes dos sócios ou administradores.
O que falta
E-mail nominativo, linha direta, nome de quem decide de fato, faturamento recente.
A sua própria base, a fonte mais rentável
Antes de ir atrás de desconhecidos, olhe o que você já tem. Os orçamentos não assinados dos últimos doze meses, os pedidos recebidos que ficaram sem resposta, os antigos clientes que não compram nada há dois anos. Esses contatos conhecem você, já expressaram uma necessidade e não custam nada para recontatar.
Um orçamento recusado não é um fracasso definitivo: muitas vezes a verba não estava aprovada, o interlocutor mudou ou o projeto foi adiado. Uma ligação seis meses depois de um orçamento perdido converte mais do que dez ligações a frio.
O que as listas pagas acrescentam de verdade
Uma lista comercial vende tempo, não dados exclusivos. O que você paga é a associação entre uma empresa e uma pessoa que se pode contatar, além da verificação de que o e-mail ainda funciona.
A conta é simples: se uma lista custa 500 euros por 500 contatos, você converte 1% e o seu ticket médio é de 5.000 euros, a operação é amplamente rentável. Se você converte 0,2% com um ticket de 800 euros, não é. Faça essa conta antes de comprar, não depois.
Em detalhe
O tema, dividido em perguntas concretas.
Leia também
- Plano de prospecçãoDefinir quem você quer atingir, quantos contatos precisa fazer e em que ritmo.
- Prospecção por telefoneO que se decide nos primeiros vinte segundos e como sustentar uma série de ligações.
- E-mail de prospecçãoAssunto, tamanho, sequência de follow-up e o que a lei exige.
- Follow-upQuando fazer follow-up, quantas vezes e o que dizer quando o lead para de responder.
Perguntas frequentes
É legal prospectar uma empresa sem o consentimento dela?
Depende do país. Em Portugal, o e-mail comercial a empresas (pessoas coletivas) é permitido desde que elas possam recusar em cada mensagem; a pessoas singulares, exige consentimento prévio. No Brasil, a LGPD rege os dados pessoais e admite outras bases legais além do consentimento, como o legítimo interesse. A página sobre o tema detalha os dois casos.
Como saber quantas empresas existem no meu público-alvo?
As estatísticas públicas permitem contar por atividade, porte e região: o IBGE no Brasil, o INE em Portugal. Esse número é o dado mais útil para decidir se um segmento merece o esforço.
Os diretórios on-line valem alguma coisa?
Valem nas áreas em que a inscrição é um ato voluntário e pago: a presença já indica uma intenção comercial. Valem bem menos quando a inscrição é automática, porque o cadastro pode não corresponder mais a nada.
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