E-mail de prospecção
A maioria das respostas positivas não chega na primeira mensagem. Chega na terceira, aquela que quase ninguém envia.
Em resumo
Uma sequência de follow-up B2B tem quatro mensagens espaçadas de três a cinco dias úteis, cada uma trazendo um ângulo diferente em vez de repetir a anterior. A quarta anuncia que você vai parar por ali: muitas vezes é a que obtém a melhor taxa de resposta, porque dá um motivo para responder agora sem criar uma falsa urgência.
A primeira mensagem apresenta o contexto e o pedido. A segunda, três dias depois, traz uma prova: um caso comparável, um resultado, um número. A terceira, uma semana depois, muda de formato: uma única pergunta, muito curta, que se responde com uma palavra.
A quarta, duas semanas depois, encerra. Ela anuncia que você não vai mais escrever, deixa a porta aberta e não pede nada. É a mensagem mais rentável da sequência, e é a que a maioria das pessoas nunca envia, porque parece uma desistência.
Repetir a mensagem anterior trocando a fórmula de cortesia. “Gostaria de retomar o nosso contato” não traz nada e sinaliza que você não tem nada de novo a dizer. Se não tem nada a acrescentar, espere até ter alguma coisa.
A outra falha é a urgência artificial: uma oferta que expira, uma vaga que se abre. Em B2B, ela é percebida na hora e desqualifica o remetente de vez.
Uma sequência pode ser automatizada, mas precisa continuar legível como uma série de mensagens escritas por uma pessoa. Três salvaguardas: parar a sequência imediatamente assim que chega uma resposta, variar de verdade o conteúdo e manter um volume compatível com a sua reputação de remetente.
Abaixo de algumas dezenas de envios por semana, mandar pelo seu e-mail habitual protege melhor essa reputação do que uma ferramenta mal configurada.
As mensagens 2 a 4 são respostas na mesma conversa, o que lembra o contexto sem reescrevê-lo.
Resposta na conversa da primeira mensagem.
Bom dia, [nome],
Um exemplo concreto, mais claro do que a minha mensagem anterior: [cliente comparável] tinha [situação inicial]. Em [prazo], [resultado mensurável].
Se o tema for relevante para vocês, mostro como em quinze minutos.
Muito curta. Deve poder ser respondida com uma palavra.
Bom dia, [nome],
Uma única pergunta: [tema] é uma prioridade para vocês este ano, ou não está nos planos?
As duas respostas me ajudam.
A mais eficaz da sequência. Não pede nada e não tem nada de cobrança.
Bom dia, [nome],
Como não tive retorno, vou parar por aqui: claramente não é o momento certo.
Se o assunto voltar à pauta, o meu telefone é [telefone] e eu atendo diretamente.
Bons negócios.
Em B2B, quatro mensagens distribuídas ao longo de um mês continuam dentro dos usos, desde que cada uma traga algo. O que irrita é a repetição sem conteúdo, não o número.
Imediatamente, e agradecendo. Uma recusa obtida com elegância vale mais do que um silêncio, e deixa a possibilidade de voltar a falar daqui a um ano.
É até a combinação mais eficaz. Alternar os canais aumenta sensivelmente a taxa de resposta em comparação com uma sequência só de e-mails.
O Lea CRM reúne seus contatos, seus negócios e seus lembretes em um só lugar e, toda manhã, mostra o que há para fazer hoje.
