Email di prospezione
La maggior parte delle risposte positive non arriva al primo messaggio. Arriva al terzo, quello che quasi nessuno manda.
In breve
Una sequenza di follow-up B2B sono quattro messaggi distanziati di tre-cinque giorni lavorativi, ciascuno con un angolo diverso invece di ripetere il precedente. Il quarto annuncia che lei smette: ottiene spesso il miglior tasso di risposta, perché dà un motivo per rispondere ora senza urgenza costruita.
Il primo messaggio pone contesto e richiesta. Il secondo, a tre giorni, porta una prova: un caso comparabile, un risultato, un numero. Il terzo, a una settimana, cambia formato: una sola domanda molto breve, che si risponde con una parola.
Il quarto, a due settimane, chiude. Annuncia che non scriverà più, lascia la porta aperta e non chiede nulla. È il più redditizio della sequenza, e quello che quasi nessuno manda perché sembra arrendersi.
Ripetere il messaggio precedente cambiando la formula di apertura. « Mi permetto di tornare sull'argomento » non aggiunge nulla e segnala che non ha niente di nuovo. Chi non ha nulla da aggiungere aspetta di averlo.
L'altro errore è l'urgenza artificiale: un'offerta in scadenza, un posto che si libera. Nel B2B viene riconosciuta subito e squalifica il mittente per sempre.
Una sequenza può essere strumentata, ma deve restare leggibile come una serie di messaggi scritti da una persona. Tre garanzie: fermarsi appena arriva una risposta, variare davvero il contenuto, e mantenere un volume compatibile con la sua reputazione di mittente.
Sotto qualche decina di invii a settimana, spedire dalla propria casella abituale protegge quella reputazione meglio di uno strumento mal configurato.
I messaggi 2-4 rispondono nello stesso thread, il che richiama il contesto senza riscriverlo.
Risposta nel thread del primo messaggio.
Buongiorno [nome],
un esempio concreto, più utile del mio messaggio precedente: [cliente comparabile] aveva [situazione di partenza]. In [tempo], [risultato misurabile].
Se è un tema per voi, le mostro come in quindici minuti.
Molto breve. Deve rispondersi con una parola.
Buongiorno [nome],
una sola domanda: [argomento] è un tema per voi quest'anno, oppure no del tutto?
Entrambe le risposte mi aiutano.
Il più efficace della sequenza. Non chiede nulla e non rimprovera nulla.
Buongiorno [nome],
nessun riscontro, quindi mi fermo qui: evidentemente non è il momento giusto.
Se la domanda tornasse, il mio numero è [telefono] e rispondo direttamente.
Buon proseguimento.
Nel B2B, quattro messaggi distribuiti su un mese restano nella norma, purché ognuno porti qualcosa. A infastidire è la ripetizione senza contenuto, non il numero.
Immediatamente, e ringraziare. Un rifiuto ottenuto in modo pulito vale più del silenzio, e le lascia la possibilità di tornare tra un anno.
È anzi la combinazione più efficace. Alternare i canali alza sensibilmente il tasso di risposta rispetto a una sequenza di sole email.
Lea CRM raccoglie contatti, trattative e promemoria in un unico posto, e ogni mattina le mostra cosa c'è da fare oggi.
