Acquisitie per e-mail
De meeste positieve reacties komen niet op het eerste bericht. Ze komen op het derde, dat bijna niemand stuurt.
Kort gezegd
Een zakelijke opvolgreeks bestaat uit vier berichten met drie tot vijf werkdagen ertussen, elk met een andere invalshoek in plaats van een herhaling. Het vierde kondigt aan dat u stopt: dat haalt vaak het beste responspercentage van de reeks, omdat het een reden geeft om nu te antwoorden zonder gemaakte urgentie.
Het eerste bericht zet context en verzoek neer. Het tweede, na drie dagen, brengt bewijs: een vergelijkbare casus, een resultaat, een cijfer. Het derde, na een week, verandert van vorm: één zeer korte vraag die met één woord te beantwoorden is.
Het vierde, na twee weken, sluit af. Het kondigt aan dat u niet meer schrijft, laat de deur open en vraagt niets. Het is het meest rendabele van de reeks, en het bericht dat de meesten nooit sturen omdat het op opgeven lijkt.
Het vorige bericht herhalen met een andere aanhef. « Ik kom even terug op mijn vorige mail » voegt niets toe en signaleert dat u niets nieuws hebt. Wie niets toe te voegen heeft, wacht tot dat wel zo is.
De andere fout is kunstmatige urgentie: een aanbod dat verloopt, een plek die vrijkomt. In zakelijk verkeer wordt dat meteen herkend en diskwalificeert het de afzender definitief.
Een reeks mag geautomatiseerd zijn, maar moet leesbaar blijven als berichten van een persoon. Drie waarborgen: direct stoppen zodra er een reactie komt, de inhoud echt variëren, en een volume aanhouden dat past bij uw afzenderreputatie.
Onder enkele tientallen verzendingen per week beschermt versturen vanuit uw gewone mailbox die reputatie beter dan een slecht ingesteld hulpmiddel.
Bericht 2 tot 4 antwoorden in dezelfde thread, wat de context meegeeft zonder hem te herhalen.
Antwoord in de thread van het eerste bericht.
Goedemiddag [voornaam],
een concreet voorbeeld, sprekender dan mijn vorige bericht: [vergelijkbare klant] had [beginsituatie]. Binnen [termijn] leverde dat [meetbaar resultaat] op.
Als dat bij u speelt, laat ik u in vijftien minuten zien hoe.
Heel kort. Moet met één woord te beantwoorden zijn.
Goedemiddag [voornaam],
één vraag: speelt [onderwerp] dit jaar bij u, of helemaal niet?
Beide antwoorden helpen mij.
Het effectiefste van de reeks. Het vraagt niets en verwijt niets.
Goedemiddag [voornaam],
geen reactie, dus ik laat het hierbij: kennelijk niet het juiste moment.
Komt de vraag terug, dan is mijn nummer [telefoon] en neem ik zelf op.
Het beste.
In zakelijk verkeer blijven vier berichten over een maand binnen het gebruikelijke, mits elk iets toevoegt. Het is de herhaling zonder inhoud die stoort, niet het aantal.
Onmiddellijk, en bedanken. Een netjes verkregen afwijzing is meer waard dan stilte, en laat u de ruimte om over een jaar terug te komen.
Dat is juist de effectiefste combinatie. Kanalen afwisselen verhoogt het responspercentage merkbaar ten opzichte van een reeks met alleen e-mail.
Lea CRM bundelt uw contacten, uw kansen en uw herinneringen op één plek, en laat u elke ochtend zien wat er vandaag te doen staat.
