Plano de prospecção
Manter um ritmo em vez de um sprint.
A prospecção feita aos trancos cria vales: você enche a agenda, vende, para de prospectar e volta à estaca zero três meses depois.
Em resumo
Uma hora de prospecção por dia, mantida, rende mais do que três dias inteiros uma vez por trimestre. O motivo é mecânico: a prospecção feita aos trancos cria um descompasso entre o esforço e o resultado e, portanto, buracos no caixa que voltam a cada três a seis meses. O ritmo regular suaviza essa curva.
O ciclo em dente de serra
O padrão é sempre o mesmo. A carteira esvazia, você prospecta intensamente durante duas semanas, os primeiros resultados chegam um a dois meses depois, você se dedica então à produção e a prospecção para. Passam-se três meses, a carteira esvazia de novo, e o ciclo recomeça.
O problema não é a intensidade do esforço, é o seu descompasso. O que você prospecta hoje se fecha em um a seis meses, conforme a sua área. Parar de prospectar porque está ocupado é decidir que haverá um vale dentro de um trimestre, justamente quando não será mais possível fazer nada.
O que torna um horário sustentável
Três condições, e elas pesam mais do que a força de vontade. O horário está na agenda como uma reunião com cliente, não como uma intenção. A lista é preparada na véspera, porque procurar para quem ligar é exatamente o que faz desistir. E, durante o horário, a caixa de e-mail fica fechada.
Escolha o horário em função dos seus interlocutores, não do seu conforto. Um instalador atende cedo de manhã ou no fim do dia, um escritório no meio da manhã, o dono de uma pequena empresa muitas vezes antes das nove.
Reduzir em vez de abandonar
Uma semana cheia vai chegar. A reação certa não é pular o horário, e sim reduzi-lo: quinze minutos e cinco ligações valem infinitamente mais do que zero, porque preservam o hábito.
Um hábito interrompido uma vez se retoma. Interrompido por três semanas, ele morreu, e será preciso reconstruí-lo desde o início. É o único motivo pelo qual a regularidade conta mais do que o volume.
Perguntas frequentes
Quanto tempo por dia, no mínimo?
Trinta minutos diários bastam para manter um fluxo numa pequena empresa. Abaixo disso, é sobretudo o hábito que você mantém, o que continua útil, mas não vai encher um pipeline.
É melhor uma sessão longa por semana?
Para as ligações, uma sessão longa é mais eficaz do que pequenas doses espalhadas: a preparação é compartilhada e o ritmo se instala. Para os follow-ups, a frequência diária vem primeiro, porque um follow-up tem data.
Como manter o ritmo quando se faz tudo sozinho?
Tratando o horário como um pedido de cliente. Ninguém adia uma entrega porque está sobrecarregado, e a prospecção é a entrega do seu faturamento do próximo trimestre.
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