Acquisitieplan
Ritme volhouden in plaats van sprinten.
Acquisitie met horten en stoten maakt tunnels: je vult, je levert, je stopt, en drie maanden later sta je op nul.
Kort gezegd
Een uur acquisitie per dag, echt volgehouden, levert meer op dan drie hele dagen één keer per kwartaal. De reden is mechanisch: acquisitie met horten en stoten creëert een vertraging tussen inspanning en resultaat, en dus kasdalen om de drie tot zes maanden. Een regelmatig ritme vlakt die curve af.
De zaagtandcyclus
Het patroon is altijd hetzelfde. De portefeuille loopt leeg, je acquireert twee weken intensief, de eerste resultaten komen een tot twee maanden later, je stort je op de levering, de acquisitie stopt. Drie maanden verder loopt de portefeuille opnieuw leeg.
Het probleem is niet de intensiteit maar de vertraging. Wat u vandaag acquireert wordt over één tot zes maanden getekend, afhankelijk van uw vak. Stoppen omdat u het druk hebt is besluiten tot een dal over een kwartaal, precies wanneer u er niets meer aan kunt doen.
Wat een blok houdbaar maakt
Drie voorwaarden, en ze wegen zwaarder dan wilskracht. Het blok staat in de agenda als een klantafspraak, niet als een voornemen. De lijst ligt de avond ervoor klaar, want zoeken wie je moet bellen is precies wat mensen doet afhaken. En tijdens het blok blijft de mailbox dicht.
Kies het tijdstip op basis van uw gesprekspartners, niet op basis van uw gemak. Een installateur is vroeg of laat bereikbaar, een kantoor halverwege de ochtend, een mkb-eigenaar vaak vóór negenen.
Verkleinen in plaats van overslaan
Er komt een drukke week. De juiste reactie is niet het blok overslaan maar inkorten: vijftien minuten en vijf telefoontjes zijn oneindig veel meer waard dan nul, omdat ze de gewoonte in stand houden.
Een gewoonte die één keer wordt onderbroken pak je weer op. Drie weken onderbroken is ze dood en moet ze van voren af aan worden opgebouwd. Dat is de enige reden dat regelmaat zwaarder weegt dan volume.
Veelgestelde vragen
Wat is het minimum per dag?
Dertig minuten per dag volstaat om bij een klein bedrijf een stroom in stand te houden. Daaronder onderhoudt u vooral de gewoonte, wat nuttig blijft maar geen portefeuille vult.
Liever één lange sessie per week?
Voor bellen is een lange sessie efficiënter: de voorbereiding wordt gedeeld en het ritme gaat lopen. Voor opvolging telt de dagelijkse frequentie, want opvolging heeft een datum.
Hoe hou je het vol als je alles zelf doet?
Door het blok te behandelen als een klantorder. Niemand verschuift een levering omdat hij het druk heeft, en acquisitie is de levering van uw omzet van volgend kwartaal.
Geen enkele opvolging meer missen
Lea CRM bundelt uw contacten, uw kansen en uw herinneringen op één plek, en laat u elke ochtend zien wat er vandaag te doen staat.