Plano de prospecção
Acompanhar os seus resultados com quatro números.
Quatro números bastam para saber onde a sua prospecção quebra. Todos os outros são decoração.
Em resumo
Quatro números bastam: o de primeiros contatos, o de reuniões obtidas, o de orçamentos enviados e o de orçamentos assinados. São as diferenças entre essas etapas que dizem onde agir: muitos contatos e poucas reuniões apontam para a segmentação ou a abordagem; muitos orçamentos e poucas assinaturas apontam para o follow-up.
Ler as diferenças, não os valores
Uma taxa isolada não quer dizer nada: 3% de conversão é excelente numa área e catastrófico em outra. O que se pode ler, por outro lado, é a relação entre duas etapas consecutivas do seu próprio funil, comparada a si mesma ao longo do tempo.
Três diagnósticos cobrem quase todos os casos. Poucas reuniões para muitos contatos: o problema está antes, no público-alvo ou nos primeiros vinte segundos. Muitas reuniões e poucos orçamentos: você se reúne com pessoas que não decidem ou que não estão no momento certo. Muitos orçamentos e poucas assinaturas: o problema quase nunca é o preço, é a falta de follow-up.
O que não acompanhar
O número de contatos na base não mede nada: uma lista cresce sozinha, e ninguém nunca assinou porque um arquivo tinha mil linhas. O tempo dedicado também não mede nada, a não ser que se confunda atividade com agitação.
Desconfie sobretudo do valor em negociação, o chamado pipeline ponderado. Ele é agradável de olhar, incha naturalmente e dá a ilusão de que o trabalho está feito quando nada foi assinado. Acompanhe-o se quiser, mas não tome decisões com base nele.
Medição semanal, revisão mensal
Os quatro números se anotam uma vez por semana, em cinco minutos. É frequente o bastante para corrigir um ritmo que cai, e espaçado o bastante para não reagir ao ruído.
A análise das diferenças, por sua vez, se faz uma vez por mês: abaixo disso, os volumes são pequenos demais para que as taxas signifiquem alguma coisa. Tirar uma conclusão de três reuniões é o melhor jeito de mudar uma estratégia que funcionava.
Perguntas frequentes
Uma planilha basta?
Sim, para os quatro números, enquanto você estiver sozinho e o volume for modesto. Ela vira um obstáculo quando várias pessoas trabalham a mesma lista, ou quando os follow-ups a programar passam do que a memória guarda.
A partir de quantos dados as taxas são confiáveis?
Conte umas trinta observações por etapa antes de acreditar nelas. Abaixo disso, a diferença entre dois meses é muito mais acaso do que tendência.
Devo acompanhar a taxa de resposta aos e-mails?
É útil como indicador de diagnóstico quando o e-mail é o seu canal principal, mas não substitui nenhum dos quatro números: uma boa taxa de abertura que não gera reuniões não vale nada.
Não perca nenhum follow-up
O Lea CRM reúne seus contatos, seus negócios e seus lembretes em um só lugar e, toda manhã, mostra o que há para fazer hoje.