Akquiseplan
Rhythmus halten statt Sprint.
Akquise in Schüben erzeugt Wellen: man füllt auf, man liefert, man hört auf, drei Monate später steht man bei null.
Kurz gesagt
Eine Stunde Akquise pro Tag, wirklich eingehalten, bringt mehr als drei volle Tage einmal im Quartal. Der Grund ist mechanisch: schubweise Akquise erzeugt einen Versatz zwischen Aufwand und Ergebnis und damit Liquiditätstäler alle drei bis sechs Monate. Ein regelmäßiger Rhythmus glättet die Kurve.
Der Sägezahn
Das Muster ist immer gleich. Die Pipeline leert sich, man akquiriert zwei Wochen intensiv, die ersten Ergebnisse kommen ein bis zwei Monate später, man widmet sich der Lieferung, die Akquise hört auf. Drei Monate später leert sich die Pipeline erneut.
Das Problem ist nicht die Intensität, sondern der Versatz. Was Sie heute akquirieren, wird je nach Branche in einem bis sechs Monaten unterschrieben. Aufzuhören, weil man ausgelastet ist, heißt, ein Tal in einem Quartal zu beschließen, genau dann, wenn man nichts mehr daran ändern kann.
Was einen Zeitblock haltbar macht
Drei Bedingungen, und sie zählen mehr als Willenskraft. Der Block steht im Kalender wie ein Kundentermin, nicht als Absicht. Die Liste ist am Vorabend vorbereitet, denn die Suche danach, wen man anruft, ist genau das, was zum Aufgeben führt. Und während des Blocks bleibt das Postfach zu.
Wählen Sie die Uhrzeit nach Ihren Gesprächspartnern, nicht nach Ihrer Bequemlichkeit. Handwerksbetriebe früh oder spät, Kanzleien am Vormittag, Geschäftsführende kleiner Betriebe oft vor neun.
Verkleinern statt ausfallen lassen
Eine volle Woche wird kommen. Die richtige Reaktion ist nicht, den Block zu streichen, sondern ihn zu kürzen: fünfzehn Minuten und fünf Anrufe sind unendlich viel mehr wert als null, weil sie die Gewohnheit erhalten.
Eine einmal unterbrochene Gewohnheit nimmt man wieder auf. Drei Wochen unterbrochen ist sie tot und muss von vorn aufgebaut werden. Das ist der einzige Grund, warum Regelmäßigkeit mehr zählt als Menge.
Häufige Fragen
Was ist das Minimum pro Tag?
Dreißig Minuten täglich genügen, um bei einem kleinen Betrieb einen Fluss zu halten. Darunter pflegen Sie vor allem die Gewohnheit, was nützlich bleibt, aber keine Pipeline füllt.
Lieber eine lange Sitzung pro Woche?
Für Anrufe ist eine lange Sitzung effizienter als Streuung: die Vorbereitung wird geteilt und der Rhythmus stellt sich ein. Fürs Nachfassen zählt die tägliche Frequenz, denn Nachfassen hat ein Datum.
Wie hält man das durch, wenn man alles allein macht?
Indem man den Block wie einen Kundenauftrag behandelt. Niemand verschiebt eine Lieferung, weil er ausgelastet ist, und Akquise ist die Lieferung Ihres Umsatzes im nächsten Quartal.
Kein Nachfassen mehr vergessen
Lea CRM bündelt Kontakte, Verkaufschancen und Wiedervorlagen an einem Ort und zeigt Ihnen jeden Morgen, was heute ansteht.