Conseguir clientes
Montar um plano de prospecção que dure três meses.
Quatro decisões tomadas uma vez, para não ter de pensar nelas toda manhã.
Em resumo
Um plano de prospecção cabe em quatro decisões: quem você quer atingir (setor, porte, região), quantos clientes precisa no período, quantos primeiros contatos isso representa considerando a sua taxa de conversão e em que ritmo semanal você vai fazê-los. Todo o resto é execução.
Definir um público que se possa contar
Um público-alvo útil é aquele do qual você consegue dizer quantas empresas contém. “As PMEs do digital” não se conta. “As agências de comunicação de 10 a 49 funcionários em Minas Gerais” se conta, e as estatísticas públicas dão a ordem de grandeza.
Essa passagem do qualitativo ao número muda tudo: ela diz se o seu mercado local basta, se é preciso ampliar a região ou o porte, e quantas vezes você poderá voltar à mesma lista antes de esgotá-la.
Do faturamento ao número de ligações
Parta da meta e desça. Você precisa de seis clientes novos neste trimestre, o seu ticket médio é de 8.000 euros, você fecha um orçamento a cada três e consegue uma reunião a cada dez primeiros contatos. Seis clientes exigem, portanto, dezoito orçamentos e cento e oitenta primeiros contatos, ou seja, cerca de quinze por semana.
O cálculo parece brutal, e é esse o interesse: ele transforma uma intenção vaga numa quantidade que você consegue ou não sustentar. Se ele der um número impossível, não é o plano que está errado, é a meta ou a segmentação.
Fixar um ritmo em vez de um resultado
Uma meta de resultado não se gerencia no dia a dia: não é você que decide que um lead vai assinar. Um ritmo, sim. Quinze contatos por semana é uma decisão que você pode cumprir independentemente do mercado.
Bloqueie o horário na agenda como uma reunião com cliente, prepare a lista na véspera e, no começo, meça uma única coisa: o ritmo foi cumprido? As taxas de conversão virão depois, quando houver volume suficiente para que signifiquem algo.
Em detalhe
O tema, dividido em perguntas concretas.
- Definir o público-alvoPassar de um público que se descreve para um público que se conta.
- Definir metasDo faturamento desejado ao número de contatos a fazer.
- Manter o ritmoPor que uma hora por dia rende mais do que três dias por trimestre.
- Acompanhar resultadosOs quatro números que mostram onde está o problema, e os que não servem para nada.
Leia também
- Onde encontrar clientesAs fontes gratuitas, as pagas e o que cada uma contém de verdade.
- Prospecção por telefoneO que se decide nos primeiros vinte segundos e como sustentar uma série de ligações.
- E-mail de prospecçãoAssunto, tamanho, sequência de follow-up e o que a lei exige.
- Follow-upQuando fazer follow-up, quantas vezes e o que dizer quando o lead para de responder.
Perguntas frequentes
Para quanto tempo planejar?
Um trimestre. É tempo suficiente para que os primeiros efeitos apareçam num ciclo de vendas curto, e curto o bastante para corrigir o rumo sem ter desperdiçado um ano.
Quantos segmentos atacar ao mesmo tempo?
Um só, no começo. Dois segmentos em paralelo dividem o volume de cada um por dois e, portanto, dobram o tempo necessário para saber qual deles funciona.
E se o plano não for cumprido?
Reduza o ritmo em vez de desistir. Cinco contatos por semana mantidos durante três meses valem mais do que quinze anunciados e abandonados em dez dias.
Não perca nenhum follow-up
O Lea CRM reúne seus contatos, seus negócios e seus lembretes em um só lugar e, toda manhã, mostra o que há para fazer hoje.