Plano de prospecção
Definir as suas metas começando pelo fim.
Uma meta de prospecção não se decide, se calcula. E a conta muitas vezes diz coisas desagradáveis.
Em resumo
Uma meta de prospecção se calcula de trás para frente: parta do faturamento desejado, divida pelo seu ticket médio para obter o número de clientes, suba até o número de orçamentos com a sua taxa de fechamento, depois até o número de reuniões e, por fim, até o número de primeiros contatos. O resultado dividido pelo número de semanas dá o ritmo a sustentar.
O cálculo, passo a passo
Vamos a um exemplo concreto. Meta: 48.000 euros de faturamento novo no trimestre. Ticket médio: 8.000 euros, portanto seis clientes. Você fecha um orçamento a cada três, portanto dezoito orçamentos a produzir. Você produz um orçamento a cada duas reuniões, portanto trinta e seis reuniões. E consegue uma reunião a cada dez primeiros contatos, portanto trezentos e sessenta contatos no trimestre, ou seja, uns trinta por semana.
Cada taxa dessa cadeia é a sua, não uma média encontrada na internet. Se você ainda não as conhece, use estimativas prudentes e corrija depois de um mês de medição real. Uma conta aproximada baseada nos seus números vale mais do que uma conta precisa baseada nos de outra área.
Quando a conta dá um número impossível
É o caso mais frequente, e é o verdadeiro interesse do exercício. Se a conta pede cem contatos por semana e você consegue sustentar vinte, o plano não está errado: é a meta ou a segmentação que está.
Três alavancas, da mais fácil para a mais difícil. Aumentar o ticket médio, o que divide mecanicamente todo o resto. Melhorar uma taxa de conversão, em geral a do orçamento à assinatura, onde o follow-up faz milagres. Ou rever a meta para baixo, o que não é um fracasso, mas uma decisão informada.
Uma meta de resultado não se gerencia
Não é você que decide que um lead vai assinar. Você decide quantas ligações faz. Por isso a meta pendurada na parede deve ser de atividade, não de resultado: trinta contatos por semana se cumprem ou não, e a resposta só depende de você.
O resultado, por sua vez, se mede e se comenta uma vez por mês. Confundi-lo com a meta semanal é o melhor jeito de desmotivar uma equipe num trimestre ruim que ela não controlava.
Perguntas frequentes
Para quanto tempo definir uma meta?
O trimestre é a medida certa: longo o bastante para que um ciclo de vendas curto produza resultados, curto o bastante para corrigir sem ter desperdiçado um ano.
E se eu não conheço nenhuma das minhas taxas?
Comece a contar antes de definir qualquer coisa. Um mês de medição de quatro números (contatos, reuniões, orçamentos, assinaturas) basta para chegar a taxas utilizáveis.
Meta por vendedor ou para a equipe?
As duas, mas a meta individual deve ser de atividade e a coletiva, de resultado. O contrário cria competição sobre fatores que ninguém controla sozinho.
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