Follow-up
Quando fazer follow-up com um lead.
Cedo demais, você não deu tempo para a leitura. Tarde demais, o assunto esfriou e o interlocutor esqueceu quem você é.
Em resumo
Os prazos que funcionam em B2B: três a cinco dias úteis depois do envio de um orçamento, uma semana depois de uma reunião sem retorno, três dias depois de um primeiro e-mail. Em seguida, espace aos poucos: uma semana, duas semanas, um mês. O espaçamento crescente é o que distingue um acompanhamento de uma perseguição.
Os prazos por situação
Depois do envio de um orçamento, três a cinco dias úteis: o tempo de ele ser lido, antes que o assunto esfrie. Em valores altos que envolvem vários decisores, uma semana é mais realista, porque a decisão depende de uma reunião que ainda não aconteceu.
Depois de uma reunião sem retorno, uma semana. Depois de um primeiro e-mail, três dias úteis. Depois de um “ligue de novo daqui a seis meses”, ligue em seis meses, exatamente, citando a conversa anterior: é o retorno que tem a melhor recepção de toda a prospecção.
Por que espaçar aos poucos
Fazer follow-up a cada três dias durante um mês dá oito mensagens em trinta dias, o que é percebido como insistência e faz perder o negócio. As mesmas oito mensagens distribuídas em seis meses, com espaçamento crescente, são percebidas como um acompanhamento profissional.
O espaçamento crescente tem outra virtude: ele acompanha a realidade dos ciclos. Um lead que não respondeu em dez dias provavelmente não decide nada agora: está ocupado com outra coisa. Voltar dali a um mês coloca você no momento em que a situação dele terá mudado.
Ritmo-padrão
D+3, D+10, D+24, depois um lembrete mensal até três meses e, em seguida, semestral.
Cada mensagem autônoma
Ela precisa poder ser lida sozinha, sem supor que as anteriores foram lidas.
Um ângulo novo a cada vez
Sem isso, você não faz follow-up, você se repete.
Silêncio não é recusa
Um lead que não responde raramente é um lead que disse não. Ele está em reunião, a verba não foi aprovada, quem decide está de férias, ou a sua mensagem chegou numa terça de manhã numa caixa que tinha outras sessenta.
Interpretar o silêncio como recusa é confortável, porque dispensa insistir. É também por isso que uma parte importante dos orçamentos se perde sem que nenhuma decisão tenha sido tomada.
Perguntas frequentes
Quantos follow-ups antes de desistir?
Quatro a cinco tentativas em dois a três meses, somando todos os canais. A maioria dos vendedores para na segunda, o que explica por que a terceira costuma ser a mais rentável.
Devo fazer follow-up durante as férias?
Evite a semana entre o Natal e o Ano-Novo, além das férias típicas do seu mercado: agosto em Portugal; em muitos setores no Brasil, o período até o Carnaval. Em compensação, a volta dessas pausas é um ótimo momento para retomar os negócios parados.
Por telefone ou por e-mail?
Alterne. Um e-mail é fácil de ignorar; uma ligação compromete mais, mas às vezes cai num mau momento. A combinação dos dois, espaçada, dá resultados melhores do que qualquer um deles sozinho.
Follow-ups que saem na data certa e param sozinhos
No Lea, uma ligação sem resposta pode inscrever o lead numa sequência de follow-up por e-mail: cada mensagem sai no intervalo que você escolheu, por padrão em dias úteis e em horário comercial.
A sequência para sozinha assim que o lead responde, agenda uma reunião ou você consegue falar com ele por telefone. As sequências estão incluídas a partir do plano Pro.