Nachfassen
Wann nachfassen bei einem Interessenten.
Zu früh, und Sie haben keine Zeit zum Lesen gelassen. Zu spät, und das Thema ist kalt, samt der Erinnerung an Sie.
Kurz gesagt
Die Abstände, die im B2B funktionieren: drei bis fünf Werktage nach einem Angebot, eine Woche nach einem Termin ohne Ergebnis, drei Tage nach einer ersten E-Mail. Danach wachsend: eine Woche, zwei Wochen, ein Monat. Dieses Wachsen unterscheidet Nachfassen von Belästigung.
Abstände je Situation
Nach dem Versand eines Angebots drei bis fünf Werktage: lang genug zum Lesen, bevor das Thema abkühlt. Bei größeren Summen mit mehreren Entscheidern ist eine Woche realistischer, weil die Entscheidung eine Besprechung braucht, die noch nicht stattgefunden hat.
Nach einem Termin ohne Folge eine Woche. Nach einer ersten E-Mail drei Werktage. Nach einem « rufen Sie in sechs Monaten an » genau nach sechs Monaten, unter Bezug auf das frühere Gespräch: das erzeugt den freundlichsten Empfang der ganzen Akquise.
Warum die Abstände wachsen müssen
Alle drei Tage nachzufassen ergibt acht Nachrichten in dreißig Tagen, was als Druck gelesen wird und den Vorgang kostet. Dieselben acht Nachrichten über sechs Monate mit wachsenden Abständen wirken wie professionelle Beharrlichkeit.
Wachsende Abstände entsprechen auch der Realität. Wer nach zehn Tagen nicht geantwortet hat, entscheidet wahrscheinlich nicht gerade, sondern ist woanders beschäftigt. In einem Monat wiederzukommen setzt Sie an den Punkt, an dem sich seine Lage bewegt hat.
Typischer Rhythmus
Tag 3, Tag 10, Tag 24, dann monatlich bis drei Monate, danach halbjährlich.
Jede Nachricht steht für sich
Sie muss lesbar sein, ohne vorauszusetzen, dass die vorherigen gelesen wurden.
Jedes Mal ein neuer Blickwinkel
Sonst fassen Sie nicht nach, sondern wiederholen sich.
Schweigen ist keine Absage
Wer nicht antwortet, hat selten Nein gesagt. Die Person sitzt in einer Besprechung, das Budget ist nicht freigegeben, die entscheidende Person ist im Urlaub, oder Ihre Nachricht kam an einem Dienstagmorgen in ein Postfach mit sechzig anderen.
Schweigen als Absage zu lesen ist bequem, denn es erspart das Nachhaken. Es ist auch der Grund, warum ein erheblicher Teil der Angebote verloren geht, ohne dass je entschieden wurde.
Häufige Fragen
Wie viele Versuche, bevor man aufgibt?
Vier bis fünf über zwei bis drei Monate, über alle Kanäle. Die meisten hören nach zwei auf, weshalb der dritte so oft der ertragreichste ist.
In der Ferienzeit nachfassen?
Vermeiden Sie die erste Augusthälfte und die Woche zwischen den Jahren. Der September dagegen ist ein ausgezeichneter Moment, ruhende Vorgänge wiederzubeleben.
Telefon oder E-Mail?
Abwechseln. Eine E-Mail lässt sich leicht ignorieren, ein Anruf ist verbindlicher, kommt aber manchmal ungelegen. Beides kombiniert und gestreckt schlägt jeden Kanal allein.
Kein Nachfassen mehr vergessen
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