Seguimiento
Cuándo hacer seguimiento a un prospecto.
Demasiado pronto y no ha dado tiempo a leer. Demasiado tarde y el tema está frío, junto con el recuerdo de quién es usted.
En resumen
Los plazos que funcionan en B2B: tres a cinco días hábiles tras enviar un presupuesto, una semana tras una reunión sin continuidad, tres días tras un primer correo. Después, espacie de forma creciente: una semana, dos semanas, un mes. Ese crecimiento distingue un seguimiento de un acoso.
Plazos según la situación
Tras enviar un presupuesto, tres a cinco días hábiles: el tiempo de que lo lean, antes de que el tema se enfríe. En importes altos con varios decisores, una semana es más realista, porque la decisión supone una reunión que aún no se ha celebrado.
Tras una reunión sin continuidad, una semana. Tras un primer correo, tres días hábiles. Tras un « llámeme en seis meses », llame exactamente a los seis meses citando el intercambio anterior: produce la mejor acogida de toda la prospección.
Por qué espaciar de forma creciente
Insistir cada tres días da ocho mensajes en treinta días, lo que se percibe como presión y hace perder el expediente. Los mismos ocho mensajes repartidos en seis meses, con intervalos crecientes, se perciben como un seguimiento profesional.
El crecimiento también se ajusta a la realidad. Quien no ha respondido en diez días probablemente no está decidiendo, está ocupado en otra cosa. Volver dentro de un mes le sitúa en el momento en que su situación se ha movido.
Ritmo tipo
Día 3, día 10, día 24, luego mensual hasta tres meses, después semestral.
Cada mensaje autónomo
Debe poder leerse solo, sin suponer que se leyeron los anteriores.
Un ángulo nuevo cada vez
De lo contrario no está insistiendo, se está repitiendo.
El silencio no es un no
Quien no responde rara vez ha dicho que no. Está en una reunión, su presupuesto no está aprobado, quien decide está de vacaciones, o su mensaje llegó un martes por la mañana a un buzón con sesenta más.
Leer el silencio como rechazo es cómodo, porque evita insistir. También es la razón por la que buena parte de los presupuestos se pierden sin que nunca se haya decidido nada.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos intentos antes de abandonar?
Cuatro o cinco a lo largo de dos o tres meses, sumando canales. La mayoría se detiene en el segundo, y por eso el tercero suele ser el más rentable.
¿Insistir en vacaciones?
Evite la primera quincena de agosto y la semana entre Navidad y Año Nuevo. En cambio, la vuelta de septiembre es un momento excelente para reactivar expedientes dormidos.
¿Teléfono o correo?
Alterne. Un correo es fácil de ignorar, una llamada compromete más pero a veces cae mal. Los dos combinados y espaciados dan mejor resultado que cualquiera por separado.
No perder ningún seguimiento
Lea CRM reúne sus contactos, sus oportunidades y sus recordatorios en un solo sitio, y cada mañana le muestra lo que toca hacer hoy.