Quand relancer un prospect.

Les délais par situation

Après l'envoi d'un devis, trois à cinq jours ouvrés : le temps qu'il soit lu, avant que le sujet ne refroidisse. Sur des montants importants impliquant plusieurs décideurs, une semaine est plus réaliste, parce que la décision suppose une réunion qui n'a pas encore eu lieu.

Après un rendez-vous resté sans suite, une semaine. Après un premier email, trois jours ouvrés. Après un « rappelez-moi dans six mois », rappelez à six mois, exactement, en citant l'échange précédent : c'est le rappel qui produit le meilleur accueil de toute la prospection.

Pourquoi espacer progressivement

Relancer tous les trois jours pendant un mois donne huit messages en trente jours, ce qui est perçu comme de l'insistance et fait perdre le dossier. Les mêmes huit messages étalés sur six mois, avec un espacement croissant, sont perçus comme un suivi professionnel.

L'espacement croissant a une autre vertu : il colle à la réalité des cycles. Un prospect qui n'a pas répondu en dix jours n'est probablement pas en train de décider, il est occupé ailleurs. Revenir dans un mois vous place au moment où sa situation aura bougé.

• Rythme type

  J+3, J+10, J+24, puis un rappel mensuel jusqu'à trois mois, puis semestriel.

• Chaque message autonome

  Il doit pouvoir se lire seul, sans supposer que les précédents ont été lus.

• Un angle neuf à chaque fois

  Sans quoi vous ne relancez pas, vous répétez.

Le silence n'est pas un refus

Un prospect qui ne répond pas est rarement un prospect qui a dit non. Il est en réunion, son budget n'est pas arbitré, la personne qui décide est en congés, ou votre message est arrivé un mardi matin dans une boîte qui en contenait soixante.

Interpréter le silence comme un refus est confortable, parce que cela dispense d'insister. C'est aussi la raison pour laquelle une part importante des devis se perdent sans qu'aucune décision n'ait jamais été prise.