Wanneer opvolgen bij een prospect.

Tussenpozen per situatie

Na het versturen van een offerte drie tot vijf werkdagen: lang genoeg om gelezen te zijn, voordat het onderwerp afkoelt. Bij grotere bedragen met meerdere beslissers is een week realistischer, omdat het besluit een overleg vraagt dat nog niet heeft plaatsgevonden.

Na een afspraak zonder vervolg een week. Na een eerste mail drie werkdagen. Na een « bel me over zes maanden terug » belt u precies na zes maanden, met verwijzing naar het vorige gesprek: dat levert de warmste ontvangst van de hele acquisitie op.

Waarom de tussenpozen moeten groeien

Elke drie dagen opvolgen geeft acht berichten in dertig dagen, wat als druk wordt gelezen en het dossier kost. Diezelfde acht berichten verspreid over zes maanden, met groeiende tussenpozen, komen over als professionele volharding.

Groeien sluit ook aan bij de werkelijkheid. Wie na tien dagen niet heeft gereageerd is waarschijnlijk niet aan het beslissen maar elders bezig. Over een maand terugkomen plaatst u op het moment dat zijn situatie is bewogen.

• Standaardritme

  Dag 3, dag 10, dag 24, daarna maandelijks tot drie maanden, vervolgens halfjaarlijks.

• Elk bericht op zichzelf

  Het moet leesbaar zijn zonder aan te nemen dat de vorige zijn gelezen.

• Elke keer een nieuwe invalshoek

  Anders volgt u niet op, maar herhaalt u zich.

Stilte is geen nee

Wie niet reageert heeft zelden nee gezegd. Die zit in een vergadering, het budget is niet rond, de beslisser is op vakantie, of uw bericht kwam op dinsdagochtend binnen in een postvak met zestig andere.

Stilte lezen als afwijzing is comfortabel, want het bespaart aandringen. Het is ook de reden dat een groot deel van de offertes verloren gaat zonder dat er ooit een besluit is genomen.