Conseguir clientes
O follow-up comercial sem incomodar.
É a etapa que quase ninguém sustenta até o fim. É justamente aí que está a sua vantagem.
Em resumo
Um follow-up eficaz tem data, é breve e traz algo novo. Na prática: um primeiro lembrete três a cinco dias depois do envio de um orçamento, depois um espaçamento crescente e uma última mensagem que anuncia que você encerra o assunto. O erro mais frequente não é insistir demais, é parar na segunda tentativa.
Silêncio não é recusa
Um lead que não responde raramente é um lead que disse não. Ele está em reunião, a verba não foi aprovada, quem decide está de férias, ou a sua mensagem chegou numa terça às 9h numa caixa com outras sessenta.
Interpretar o silêncio como recusa é confortável: dispensa insistir. É também por isso que uma parte importante dos orçamentos se perde sem que nenhuma decisão tenha sido tomada.
Um ritmo, não uma insistência
Espace de forma crescente em vez de fazer follow-up a cada dois dias. Um ritmo que funciona na maioria das áreas: em três dias, em uma semana, em duas semanas e depois em um mês. Cada mensagem precisa poder ser lida sozinha, sem supor que a anterior foi lida.
Mude de ângulo a cada vez. Lembrar o prazo de uma oferta, enviar um caso comparável, fazer uma pergunta precisa sobre um ponto do orçamento: tudo vale mais do que “gostaria de retomar o nosso contato”.
Fazer follow-up de um orçamento
Um orçamento enviado e nunca acompanhado tem uma probabilidade de assinatura muito baixa, qualquer que seja a sua qualidade. O follow-up de um orçamento se prepara no momento do envio: anuncie que vai ligar e diga a data.
Essa frase muda a natureza da ligação seguinte. Você não insiste mais: cumpre um compromisso assumido diante do cliente, o que torna a conversa muito mais confortável dos dois lados.
Saber parar
Um follow-up sem fim prejudica a sua imagem e custa tempo. Defina um número de tentativas e uma última mensagem que o anuncie claramente: você continua disponível, mas não vai escrever de novo.
Essa mensagem muitas vezes recebe resposta, às vezes um sim. E quando recebe um não, devolve a você algo útil: a certeza de que pode passar para outra coisa.
Em detalhe
O tema, dividido em perguntas concretas.
Leia também
- Plano de prospecçãoDefinir quem você quer atingir, quantos contatos precisa fazer e em que ritmo.
- Onde encontrar clientesAs fontes gratuitas, as pagas e o que cada uma contém de verdade.
- Prospecção por telefoneO que se decide nos primeiros vinte segundos e como sustentar uma série de ligações.
- E-mail de prospecçãoAssunto, tamanho, sequência de follow-up e o que a lei exige.
Perguntas frequentes
Quanto tempo esperar para fazer follow-up de um orçamento?
Três a cinco dias úteis depois do envio para o primeiro lembrete, o tempo de o destinatário ler sem que o assunto esfrie. Em valores altos, com vários decisores, uma semana é mais realista.
Quantos follow-ups antes de desistir?
Quatro a cinco tentativas em dois a três meses, somando todos os canais. A maioria dos vendedores para na segunda, o que explica por que a terceira costuma ser a mais rentável.
Por telefone ou por e-mail?
Alterne. Um e-mail é fácil de ignorar; uma ligação compromete mais, mas às vezes cai num mau momento. A combinação dos dois, espaçada, dá resultados melhores do que qualquer um deles sozinho.
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