Quando sollecitare un potenziale cliente.

Intervalli per situazione

Dopo l'invio di un preventivo, tre-cinque giorni lavorativi: il tempo che sia letto, prima che l'argomento si raffreddi. Su importi rilevanti con più decisori, una settimana è più realistica, perché la decisione richiede una riunione che non si è ancora tenuta.

Dopo un incontro senza seguito, una settimana. Dopo una prima email, tre giorni lavorativi. Dopo un « mi richiami tra sei mesi », richiami esattamente a sei mesi citando lo scambio precedente: produce l'accoglienza migliore di tutta la prospezione.

Perché gli intervalli devono crescere

Sollecitare ogni tre giorni dà otto messaggi in trenta giorni, il che viene letto come pressione e fa perdere la pratica. Gli stessi otto messaggi distribuiti su sei mesi, con intervalli crescenti, appaiono come tenacia professionale.

La crescita corrisponde anche alla realtà. Chi non ha risposto in dieci giorni probabilmente non sta decidendo, è occupato altrove. Tornare tra un mese la colloca nel momento in cui la sua situazione si è mossa.

• Ritmo tipo

  Giorno 3, giorno 10, giorno 24, poi mensile fino a tre mesi, quindi semestrale.

• Ogni messaggio autonomo

  Deve potersi leggere da solo, senza presupporre che i precedenti siano stati letti.

• Un angolo nuovo ogni volta

  Altrimenti non sta sollecitando, si sta ripetendo.

Il silenzio non è un rifiuto

Chi non risponde raramente ha detto no. È in riunione, il budget non è approvato, chi decide è in ferie, o il messaggio è arrivato un martedì mattina in una casella che ne conteneva sessanta.

Leggere il silenzio come rifiuto è comodo, perché evita di insistere. È anche il motivo per cui una parte importante dei preventivi si perde senza che sia mai stata presa una decisione.