Acquisitieplan
Uw resultaten meten met vier getallen.
Vier getallen volstaan om te weten waar uw acquisitie breekt. De rest is decor.
Kort gezegd
Vier getallen volstaan: eerste contacten, verkregen afspraken, verstuurde offertes en getekende offertes. Het zijn de verschillen tussen die stappen die zeggen waar u moet ingrijpen: veel contacten en weinig afspraken wijzen op doelgroep of opening, veel offertes en weinig handtekeningen wijzen op opvolging.
Lees de verschillen, niet de waarden
Een losse conversie zegt niets: 3 % is uitstekend in het ene vak en rampzalig in het andere. Wat leesbaar is, is de verhouding tussen twee opeenvolgende stappen van uw eigen trechter, vergeleken met zichzelf in de tijd.
Drie diagnoses dekken vrijwel alle gevallen. Weinig afspraken bij veel contacten: het probleem zit vooraan, in de doelgroep of de eerste twintig seconden. Veel afspraken en weinig offertes: u spreekt mensen die niet beslissen, of niet op het juiste moment. Veel offertes en weinig handtekeningen: het probleem is bijna nooit de prijs, het is het ontbreken van opvolging.
Wat u niet moet volgen
Het aantal contacten in uw bestand meet niets: een lijst groeit vanzelf, en niemand tekende ooit omdat een bestand duizend regels had. Bestede tijd meet evenmin iets, tenzij u activiteit met drukte verwart.
Wees vooral wantrouwig tegenover de gewogen pijplijnwaarde. Ze oogt prettig, groeit vanzelf, en wekt de indruk dat het werk gedaan is terwijl er niets getekend is. Kijk ernaar als u wilt, maar stuur er niets mee.
Wekelijks meten, maandelijks analyseren
De vier getallen noteert u één keer per week, in vijf minuten. Dat is vaak genoeg om een wegzakkend tempo te corrigeren, en ver genoeg uit elkaar om niet op ruis te reageren.
De analyse van de verschillen doet u maandelijks: daaronder zijn de aantallen te klein om iets te betekenen. Een conclusie trekken uit drie afspraken is de beste manier om een werkende aanpak overboord te gooien.
Veelgestelde vragen
Volstaat een spreadsheet?
Ja voor de vier getallen, zolang u alleen werkt en het volume bescheiden is. Het wordt een blok aan het been zodra meerdere mensen dezelfde lijst bewerken, of zodra er meer opvolgingen zijn dan een geheugen onthoudt.
Vanaf hoeveel data zijn de percentages betrouwbaar?
Reken op zo'n dertig waarnemingen per stap voordat u ze gelooft. Daaronder is het verschil tussen twee maanden veel eerder toeval dan trend.
Moet je openingspercentages volgen?
Nuttig als diagnose wanneer e-mail uw hoofdkanaal is, maar het vervangt geen van de vier: een hoge opening die geen afspraken oplevert is niets waard.
Geen enkele opvolging meer missen
Lea CRM bundelt uw contacten, uw kansen en uw herinneringen op één plek, en laat u elke ochtend zien wat er vandaag te doen staat.