Akquiseplan
Ergebnisse messen mit vier Zahlen.
Vier Zahlen genügen, um zu wissen, wo Ihre Akquise bricht. Alles andere ist Dekoration.
Kurz gesagt
Vier Zahlen genügen: Erstkontakte, erhaltene Termine, versendete Angebote und gewonnene Angebote. Die Abstände zwischen diesen Stufen sagen Ihnen, wo Sie ansetzen müssen: viele Kontakte und wenige Termine zeigen auf Zielgruppe oder Einstieg, viele Angebote und wenige Abschlüsse auf das Nachfassen.
Abstände lesen, nicht Werte
Eine isolierte Quote sagt nichts: 3 % Abschluss ist in einer Branche hervorragend und in einer anderen katastrophal. Lesbar ist das Verhältnis zwischen zwei aufeinanderfolgenden Stufen Ihres eigenen Trichters, verglichen mit sich selbst über die Zeit.
Drei Diagnosen decken fast alle Fälle. Wenige Termine bei vielen Kontakten: das Problem liegt vorn, bei Zielgruppe oder ersten zwanzig Sekunden. Viele Termine und wenige Angebote: Sie treffen Menschen ohne Entscheidungsbefugnis oder zum falschen Zeitpunkt. Viele Angebote und wenige Abschlüsse: das Problem ist fast nie der Preis, sondern fehlendes Nachfassen.
Was man nicht messen sollte
Die Zahl der Kontakte in der Datenbank misst nichts: eine Liste wächst von allein, und niemand hat je unterschrieben, weil eine Datei tausend Zeilen hatte. Aufgewendete Zeit misst ebenfalls nichts, außer man verwechselt Aktivität mit Betriebsamkeit.
Vorsicht vor allem beim gewichteten Pipeline-Wert. Er sieht angenehm aus, wächst von selbst und erzeugt den Eindruck, die Arbeit sei getan, während nichts unterschrieben ist. Beobachten Sie ihn, wenn Sie mögen, steuern Sie nichts damit.
Wöchentlich messen, monatlich auswerten
Die vier Zahlen erhebt man einmal pro Woche in fünf Minuten. Das ist häufig genug, um einen abrutschenden Takt zu korrigieren, und selten genug, um nicht auf Rauschen zu reagieren.
Die Auswertung der Abstände erfolgt monatlich: darunter sind die Mengen zu klein, als dass die Quoten etwas bedeuteten. Aus drei Terminen einen Schluss zu ziehen ist der sicherste Weg, eine funktionierende Strategie zu ändern.
Häufige Fragen
Reicht eine Tabelle?
Für die vier Zahlen ja, solange Sie allein arbeiten und die Menge überschaubar bleibt. Sie wird zum Hindernis, sobald mehrere dieselbe Liste bearbeiten oder mehr Wiedervorlagen anstehen, als ein Gedächtnis behält.
Ab wie vielen Daten sind die Quoten belastbar?
Rund dreißig Beobachtungen je Stufe, bevor man ihnen glaubt. Darunter ist der Unterschied zwischen zwei Monaten weit eher Zufall als Trend.
Sollte man Öffnungsraten messen?
Als Diagnose nützlich, wenn E-Mail Ihr Hauptkanal ist, aber sie ersetzt keine der vier: eine hohe Öffnungsrate ohne Termine ist nichts wert.
Kein Nachfassen mehr vergessen
Lea CRM bündelt Kontakte, Verkaufschancen und Wiedervorlagen an einem Ort und zeigt Ihnen jeden Morgen, was heute ansteht.