Plan de prospection
Suivre ses résultats avec quatre chiffres.
Quatre nombres suffisent à savoir où votre prospection casse. Tous les autres sont du décor.
En bref
Quatre chiffres suffisent : le nombre de premiers contacts, le nombre de rendez-vous obtenus, le nombre de devis envoyés et le nombre signés. Ce sont les écarts entre ces étapes qui vous disent où intervenir : beaucoup de contacts et peu de rendez-vous désignent le ciblage ou l'accroche, beaucoup de devis et peu de signatures désignent la relance.
Lire les écarts, pas les valeurs
Un taux isolé ne veut rien dire : 3 % de transformation est excellent dans un métier et catastrophique dans un autre. Ce qui est lisible, en revanche, c'est le rapport entre deux étapes consécutives de votre propre tunnel, comparé à lui-même dans le temps.
Trois diagnostics couvrent la quasi-totalité des cas. Peu de rendez-vous pour beaucoup de contacts : le problème est en amont, dans la cible ou dans les vingt premières secondes. Beaucoup de rendez-vous et peu de devis : vous rencontrez des gens qui ne sont pas décideurs ou pas au bon moment. Beaucoup de devis et peu de signatures : le problème n'est presque jamais le prix, c'est l'absence de relance.
Ce qu'il ne faut pas suivre
Le nombre de contacts en base ne mesure rien : une liste grossit toute seule et personne n'a jamais signé parce qu'un fichier contenait mille lignes. Le temps passé ne mesure rien non plus, sauf à confondre l'activité et l'agitation.
Méfiez-vous surtout du chiffre d'affaires en cours de négociation, dit pipeline pondéré. Il est agréable à regarder, il enfle naturellement, et il donne l'illusion que le travail est fait alors que rien n'est signé. Suivez-le si vous voulez, mais ne pilotez rien avec.
Une mesure hebdomadaire, une revue mensuelle
Les quatre chiffres se relèvent une fois par semaine, en cinq minutes. C'est assez fréquent pour corriger un rythme qui décroche, et assez espacé pour ne pas réagir au bruit.
L'analyse des écarts, elle, se fait une fois par mois : en dessous, les volumes sont trop faibles pour que les ratios veuillent dire quoi que ce soit. Tirer une conclusion de trois rendez-vous est le meilleur moyen de changer une stratégie qui fonctionnait.
Questions fréquentes
Un tableur suffit-il ?
Oui pour les quatre chiffres, tant que vous êtes seul et que le volume reste modeste. Il devient un handicap dès que plusieurs personnes travaillent la même liste, ou quand les relances à programmer dépassent ce qu'une mémoire retient.
À partir de combien de données les ratios sont-ils fiables ?
Comptez une trentaine d'observations par étape avant d'y croire. En dessous, l'écart entre deux mois relève du hasard bien plus que d'une tendance.
Faut-il suivre le taux de réponse aux emails ?
C'est utile comme indicateur de diagnostic quand l'email est votre canal principal, mais il ne remplace aucun des quatre chiffres : un bon taux d'ouverture qui ne produit pas de rendez-vous ne vaut rien.
Garder la trace de chaque relance
Lea CRM regroupe vos contacts, vos affaires et vos rappels au même endroit, et vous présente chaque matin ce qu'il y a à faire aujourd'hui.