Piano di prospezione
Misurare i risultati con quattro numeri.
Quattro numeri bastano a sapere dove si rompe la sua prospezione. Tutto il resto è scenografia.
In breve
Quattro numeri bastano: primi contatti, appuntamenti ottenuti, preventivi inviati e preventivi firmati. Sono gli scarti tra queste tappe a dire dove intervenire: molti contatti e pochi appuntamenti indicano il target o il gancio, molti preventivi e poche firme indicano i solleciti.
Leggere gli scarti, non i valori
Un tasso isolato non dice nulla: il 3 % di conversione è ottimo in un mestiere e disastroso in un altro. Ciò che è leggibile è il rapporto tra due tappe consecutive del suo imbuto, confrontato con se stesso nel tempo.
Tre diagnosi coprono quasi tutti i casi. Pochi appuntamenti con molti contatti: il problema è a monte, nel target o nei primi venti secondi. Molti appuntamenti e pochi preventivi: incontra persone che non decidono, o non nel momento giusto. Molti preventivi e poche firme: il problema quasi mai è il prezzo, è l'assenza di solleciti.
Cosa non seguire
Il numero di contatti in archivio non misura nulla: una lista cresce da sola, e nessuno ha mai firmato perché un file conteneva mille righe. Il tempo dedicato non misura nulla, salvo confondere attività e agitazione.
Diffidi soprattutto del valore ponderato del portafoglio. È piacevole da guardare, si gonfia da solo, e dà l'illusione che il lavoro sia fatto quando non c'è nulla di firmato. Lo guardi pure, ma non ci piloti nulla.
Misura settimanale, analisi mensile
I quattro numeri si rilevano una volta a settimana, in cinque minuti. È abbastanza frequente per correggere un ritmo che scivola, e abbastanza distanziato per non reagire al rumore.
L'analisi degli scarti si fa una volta al mese: sotto, i volumi sono troppo piccoli perché i tassi significhino qualcosa. Trarre una conclusione da tre appuntamenti è il modo migliore per cambiare una strategia che funzionava.
Domande frequenti
Basta un foglio di calcolo?
Sì per i quattro numeri, finché è solo e il volume è modesto. Diventa un ostacolo appena più persone lavorano la stessa lista, o quando i solleciti superano ciò che una memoria trattiene.
Da quanti dati i tassi sono affidabili?
Conti una trentina di osservazioni per tappa prima di crederci. Sotto, la differenza tra due mesi è caso molto più che tendenza.
Bisogna seguire il tasso di apertura?
È utile come diagnosi quando l'email è il canale principale, ma non sostituisce nessuno dei quattro: una buona apertura che non produce appuntamenti non vale nulla.
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