Plan de prospección
Medir sus resultados con cuatro cifras.
Cuatro números bastan para saber dónde se rompe su prospección. Todo lo demás es decorado.
En resumen
Cuatro cifras bastan: primeros contactos, reuniones obtenidas, presupuestos enviados y presupuestos firmados. Son las diferencias entre esas etapas las que dicen dónde intervenir: muchos contactos y pocas reuniones apuntan a la segmentación o al gancho, muchos presupuestos y pocas firmas apuntan al seguimiento.
Leer las diferencias, no los valores
Una tasa aislada no dice nada: un 3 % de conversión es excelente en un oficio y catastrófico en otro. Lo legible es la relación entre dos etapas consecutivas de su propio embudo, comparada consigo misma en el tiempo.
Tres diagnósticos cubren casi todos los casos. Pocas reuniones con muchos contactos: el problema está arriba, en el objetivo o en los primeros veinte segundos. Muchas reuniones y pocos presupuestos: se reúne con quien no decide, o no en el momento adecuado. Muchos presupuestos y pocas firmas: el problema casi nunca es el precio, es la ausencia de seguimiento.
Lo que no hay que seguir
El número de contactos en base no mide nada: una lista crece sola, y nadie ha firmado nunca porque un fichero tuviera mil líneas. El tiempo dedicado tampoco mide nada, salvo que se confunda actividad con agitación.
Desconfíe sobre todo del valor ponderado de la cartera. Es agradable de mirar, se infla solo, y da la ilusión de que el trabajo está hecho cuando no hay nada firmado. Sígalo si quiere, pero no pilote con él.
Medición semanal, revisión mensual
Las cuatro cifras se anotan una vez por semana, en cinco minutos. Es bastante frecuente para corregir un ritmo que se descuelga, y bastante espaciado para no reaccionar al ruido.
El análisis de las diferencias se hace una vez al mes: por debajo, los volúmenes son demasiado pequeños para que las tasas signifiquen algo. Sacar una conclusión de tres reuniones es la mejor forma de cambiar una estrategia que funcionaba.
Preguntas frecuentes
¿Basta una hoja de cálculo?
Sí para las cuatro cifras, mientras esté solo y el volumen sea modesto. Se convierte en un lastre en cuanto varias personas trabajan la misma lista, o cuando los seguimientos superan lo que retiene una memoria.
¿A partir de cuántos datos son fiables las tasas?
Cuente unas treinta observaciones por etapa antes de creérselas. Por debajo, la diferencia entre dos meses es azar mucho más que tendencia.
¿Hay que seguir la tasa de apertura?
Es útil como diagnóstico cuando el correo es su canal principal, pero no sustituye a ninguna de las cuatro: una buena apertura que no produce reuniones no vale nada.
No perder ningún seguimiento
Lea CRM reúne sus contactos, sus oportunidades y sus recordatorios en un solo sitio, y cada mañana le muestra lo que toca hacer hoy.