Piano di prospezione
Fissare gli obiettivi partendo dalla fine.
Un obiettivo di prospezione non si decide, si calcola. E il calcolo dice spesso cose scomode.
In breve
Un obiettivo di prospezione si calcola a ritroso: parta dal fatturato voluto, divida per la trattativa media per ottenere il numero di clienti, risalga al numero di preventivi con il tasso di chiusura, poi agli appuntamenti e infine ai primi contatti. Diviso per il numero di settimane, ottiene il ritmo.
Il calcolo, passo per passo
Un esempio concreto. Obiettivo: 48 000 euro di fatturato nuovo nel trimestre. Trattativa media 8 000 euro, quindi sei clienti. Firma un preventivo su tre, quindi diciotto preventivi. Fa un preventivo ogni due appuntamenti, quindi trentasei appuntamenti. E ottiene un appuntamento ogni dieci primi contatti, quindi trecentosessanta contatti nel trimestre, una trentina a settimana.
Ogni rapporto di quella catena è il suo, non una media trovata online. Se non li conosce ancora, usi stime prudenti e corregga dopo un mese di misura reale. Un calcolo approssimativo sui suoi numeri vale più di uno preciso su quelli di un altro mestiere.
Quando il calcolo dà un numero impossibile
È il caso più frequente, ed è il vero interesse dell'esercizio. Se chiede cento contatti a settimana quando ne regge venti, non è il piano a essere sbagliato: è l'obiettivo o il target.
Tre leve, dalla più facile. Alzare la trattativa media, che divide meccanicamente tutto il resto. Migliorare un tasso di conversione, di solito quello da preventivo a firma, dove il follow-up fa miracoli. Oppure abbassare l'obiettivo, che non è un fallimento ma una decisione informata.
Un obiettivo di risultato non si pilota
Non decide lei che un contatto firmi. Decide quante chiamate fa. Per questo l'obiettivo appeso al muro deve essere di attività, non di risultato: trenta contatti a settimana si tengono o no, e la risposta dipende solo da lei.
Il risultato si misura e si commenta una volta al mese. Confonderlo con l'obiettivo settimanale è il modo migliore per demotivare una squadra in un trimestre difficile che non controllava.
Domande frequenti
Su quale periodo fissare un obiettivo?
Il trimestre è la misura giusta: abbastanza per far emergere risultati su un ciclo breve, abbastanza corto per correggere senza aver perso un anno.
E se non conosco nessuno dei miei tassi?
Cominci a contare prima di fissare qualcosa. Un mese di misura su quattro numeri (contatti, appuntamenti, preventivi, firme) basta per avere rapporti utilizzabili.
Obiettivo per venditore o per squadra?
Entrambi, ma quello individuale sull'attività e quello collettivo sul risultato. Al contrario si crea competizione su fattori che nessuno controlla da solo.
Non perdere nessun sollecito
Lea CRM raccoglie contatti, trattative e promemoria in un unico posto, e ogni mattina le mostra cosa c'è da fare oggi.