Akquiseplan
Ziele festlegen vom Ende her.
Ein Akquiseziel wird nicht beschlossen, es wird gerechnet. Und die Rechnung sagt oft Unangenehmes.
Kurz gesagt
Ein Akquiseziel rechnet man rückwärts: vom gewünschten Umsatz durch den durchschnittlichen Auftragswert zur Kundenzahl, über die Abschlussquote zurück zur Zahl der Angebote, dann zu den Terminen und schließlich zu den Erstkontakten. Geteilt durch die Wochenzahl ergibt das den Takt.
Die Rechnung, Schritt für Schritt
Ein konkretes Beispiel. Ziel: 48 000 Euro Neugeschäft im Quartal. Durchschnittlicher Auftrag 8 000 Euro, also sechs Kunden. Sie gewinnen jedes dritte Angebot, also achtzehn Angebote. Sie schreiben ein Angebot pro zwei Termine, also sechsunddreißig Termine. Und Sie erhalten einen Termin pro zehn Erstkontakte, also dreihundertsechzig Kontakte im Quartal, rund dreißig pro Woche.
Jede Quote in dieser Kette ist Ihre eigene, kein Durchschnitt aus dem Netz. Kennen Sie sie noch nicht, arbeiten Sie mit vorsichtigen Schätzungen und korrigieren nach einem Monat echter Messung. Eine grobe Rechnung mit Ihren Zahlen schlägt eine präzise mit fremden.
Wenn die Rechnung Unmögliches ergibt
Das ist der häufigste Fall und der eigentliche Nutzen der Übung. Verlangt sie hundert Kontakte pro Woche, während Sie zwanzig schaffen, ist nicht der Plan falsch, sondern das Ziel oder die Zielgruppe.
Drei Hebel, nach Schwierigkeit sortiert. Den Auftragswert erhöhen, was alles andere rechnerisch teilt. Eine Quote verbessern, meist die vom Angebot zum Abschluss, wo Nachfassen Wunder wirkt. Oder das Ziel senken, was kein Scheitern ist, sondern eine informierte Entscheidung.
Ein Ergebnisziel lässt sich nicht steuern
Sie entscheiden nicht, dass ein Interessent unterschreibt. Sie entscheiden, wie viele Anrufe Sie machen. Deshalb gehört an die Wand ein Aktivitätsziel, kein Ergebnisziel: dreißig Kontakte pro Woche hält man ein oder nicht, und die Antwort hängt nur von Ihnen ab.
Das Ergebnis wird einmal im Monat gemessen und besprochen. Beides zu verwechseln ist der sicherste Weg, ein Team in einem schlechten Quartal zu demotivieren, das es nicht in der Hand hatte.
Häufige Fragen
Über welchen Zeitraum Ziele setzen?
Ein Quartal. Lang genug für Ergebnisse bei kurzem Zyklus, kurz genug zum Nachsteuern, ohne ein Jahr verloren zu haben.
Was, wenn ich keine meiner Quoten kenne?
Zählen Sie, bevor Sie etwas festlegen. Ein Monat Messung über vier Zahlen (Kontakte, Termine, Angebote, Abschlüsse) reicht für brauchbare Verhältnisse.
Ziele pro Person oder fürs Team?
Beides, aber das Einzelziel auf Aktivität und das Teamziel auf Ergebnis. Umgekehrt entsteht Wettbewerb über Faktoren, die niemand allein steuert.
Kein Nachfassen mehr vergessen
Lea CRM bündelt Kontakte, Verkaufschancen und Wiedervorlagen an einem Ort und zeigt Ihnen jeden Morgen, was heute ansteht.