Plan de prospection
Fixer ses objectifs en partant de la fin.
Un objectif de prospection ne se décide pas, il se calcule. Et le calcul dit souvent des choses désagréables.
En bref
Un objectif de prospection se calcule à rebours : partez du chiffre d'affaires visé, divisez par votre panier moyen pour obtenir le nombre de clients, remontez au nombre de devis avec votre taux de signature, puis au nombre de rendez-vous et enfin au nombre de premiers contacts. Le résultat divisé par le nombre de semaines vous donne le rythme à tenir.
Le calcul, étape par étape
Prenons un exemple concret. Objectif : 48 000 euros de chiffre d'affaires nouveau sur le trimestre. Panier moyen : 8 000 euros, donc six clients. Vous signez un devis sur trois, donc dix-huit devis à produire. Vous produisez un devis pour deux rendez-vous, donc trente-six rendez-vous. Et vous obtenez un rendez-vous pour dix premiers contacts, donc trois cent soixante contacts sur le trimestre, soit une trentaine par semaine.
Chaque ratio de cette chaîne est le vôtre, pas une moyenne trouvée en ligne. Si vous ne les connaissez pas encore, prenez des estimations prudentes et corrigez au bout d'un mois de mesure réelle. Un calcul approximatif fondé sur vos chiffres vaut mieux qu'un calcul précis fondé sur ceux d'un autre métier.
Quand le calcul donne un nombre impossible
C'est le cas le plus fréquent, et c'est le vrai intérêt de l'exercice. Si le calcul demande cent contacts par semaine alors que vous pouvez en tenir vingt, le plan n'est pas mauvais : c'est l'objectif ou le ciblage qui l'est.
Trois leviers, dans l'ordre de facilité. Augmenter le panier moyen, ce qui divise mécaniquement tout le reste. Améliorer un taux de conversion, en général celui du devis à la signature, où la relance fait des miracles. Ou revoir l'objectif à la baisse, ce qui n'est pas un échec mais une décision informée.
Un objectif de résultat ne se pilote pas
Vous ne décidez pas qu'un prospect signe. Vous décidez du nombre d'appels que vous passez. C'est pourquoi l'objectif affiché sur le mur doit être un objectif d'activité, pas un objectif de résultat : trente contacts par semaine se tient ou ne se tient pas, et la réponse ne dépend que de vous.
Le résultat, lui, se mesure et se commente une fois par mois. Le confondre avec l'objectif hebdomadaire est le meilleur moyen de démotiver une équipe sur un mauvais trimestre qu'elle ne contrôlait pas.
Questions fréquentes
Sur quelle durée fixer un objectif ?
Le trimestre est la bonne maille : assez long pour qu'un cycle de vente court produise des résultats, assez court pour corriger sans avoir gâché une année.
Que faire si je ne connais aucun de mes taux ?
Commencez à compter avant de fixer quoi que ce soit. Un mois de mesure sur quatre chiffres (contacts, rendez-vous, devis, signatures) suffit à poser des ratios utilisables.
Faut-il un objectif par commercial ou pour l'équipe ?
Les deux, mais l'objectif individuel doit porter sur l'activité et l'objectif collectif sur le résultat. L'inverse crée de la compétition sur des facteurs que personne ne maîtrise seul.
Garder la trace de chaque relance
Lea CRM regroupe vos contacts, vos affaires et vos rappels au même endroit, et vous présente chaque matin ce qu'il y a à faire aujourd'hui.