Plan de prospección
Fijar sus objetivos empezando por el final.
Un objetivo de prospección no se decide, se calcula. Y el cálculo suele decir cosas incómodas.
En resumen
Un objetivo de prospección se calcula hacia atrás: parta de la facturación deseada, divida por su operación media para obtener el número de clientes, remonte al número de presupuestos con su tasa de cierre, luego a las reuniones y por fin a los primeros contactos. Dividido por el número de semanas, obtiene el ritmo.
El cálculo, paso a paso
Un ejemplo concreto. Objetivo: 48 000 euros de facturación nueva en el trimestre. Operación media 8 000 euros, luego seis clientes. Firma uno de cada tres presupuestos, luego dieciocho presupuestos. Hace un presupuesto por cada dos reuniones, luego treinta y seis reuniones. Y consigue una reunión por cada diez primeros contactos, luego trescientos sesenta contactos en el trimestre, unos treinta por semana.
Cada ratio de esa cadena es el suyo, no una media de internet. Si aún no los conoce, use estimaciones prudentes y corrija tras un mes de medición real. Un cálculo aproximado con sus cifras vale más que uno preciso con las de otro oficio.
Cuando el cálculo da una cifra imposible
Es el caso más frecuente, y el verdadero interés del ejercicio. Si exige cien contactos por semana cuando puede sostener veinte, no falla el plan: falla el objetivo o la segmentación.
Tres palancas, de la más fácil a la más difícil. Subir la operación media, lo que divide mecánicamente todo lo demás. Mejorar una tasa de conversión, normalmente la de presupuesto a firma, donde el seguimiento hace maravillas. O bajar el objetivo, que no es un fracaso sino una decisión informada.
Un objetivo de resultado no se pilota
Usted no decide que un prospecto firme. Decide cuántas llamadas hace. Por eso el objetivo colgado en la pared debe ser de actividad, no de resultado: treinta contactos por semana se sostiene o no, y la respuesta solo depende de usted.
El resultado se mide y se comenta una vez al mes. Confundirlo con el objetivo semanal es la mejor forma de desmotivar a un equipo en un mal trimestre que no controlaba.
Preguntas frecuentes
¿Con qué horizonte fijar un objetivo?
El trimestre es la buena medida: suficiente para que un ciclo corto dé resultados, breve para corregir sin haber perdido un año.
¿Y si no conozco ninguna de mis tasas?
Empiece a contar antes de fijar nada. Un mes de medición sobre cuatro cifras (contactos, reuniones, presupuestos, firmas) basta para tener ratios utilizables.
¿Objetivo por comercial o para el equipo?
Ambos, pero el individual sobre actividad y el colectivo sobre resultado. Al revés se crea competencia sobre factores que nadie controla solo.
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