Acquisitieplan
Het aantal leads berekenen vanuit uw omzetdoel.
Een acquisitiedoel wordt niet besloten, het wordt berekend. En de rekensom zegt vaak ongemakkelijke dingen.
Kort gezegd
Het aantal leads dat u nodig hebt, rekent u terug: begin bij de gewenste omzet, deel door uw gemiddelde order voor het aantal klanten, reken terug naar het aantal offertes via uw scoringspercentage, dan naar afspraken en ten slotte naar eerste contacten. Gedeeld door het aantal weken krijgt u het tempo.
De rekensom, stap voor stap
Een concreet voorbeeld. Doel: 48 000 euro nieuwe omzet dit kwartaal. Gemiddelde order 8 000 euro, dus zes klanten. U wint één op drie offertes, dus achttien offertes. U maakt één offerte per twee afspraken, dus zesendertig afspraken. En u krijgt één afspraak per tien eerste contacten, dus driehonderdzestig contacten in het kwartaal, ongeveer dertig per week.
Elk kengetal in die keten is het uwe, geen gemiddelde van internet. Kent u ze nog niet, gebruik dan voorzichtige schattingen en corrigeer na een maand echt meten. Een ruwe rekensom op uw eigen cijfers is meer waard dan een precieze op die van een ander vak.
Het aantal leads in één formule
Aantal leads = (omzetdoel ÷ gemiddelde order) × offertes per klant × afspraken per offerte × leads per afspraak. Met de cijfers van het voorbeeld: (48 000 ÷ 8 000) × 3 × 2 × 10 = 360 leads in het kwartaal.
Deel dat door het aantal werkweken van de periode en u hebt uw weektempo. Vul de formule elk kwartaal opnieuw in met uw gemeten verhoudingen: ze verschuiven zodra uw opening, uw doelgroep of uw opvolging verandert.
Als de rekensom een onmogelijk getal geeft
Dat is het meest voorkomende geval, en het echte nut van de oefening. Vraagt ze om honderd contacten per week terwijl u er twintig aankunt, dan deugt niet het plan maar het doel of de doelgroep.
Drie knoppen, van makkelijk naar moeilijk. De gemiddelde order verhogen, wat al het overige rekenkundig deelt. Eén conversie verbeteren, meestal die van offerte naar handtekening, waar opvolging wonderen doet. Of het doel verlagen, wat geen mislukking is maar een geïnformeerd besluit.
Een resultaatdoel laat zich niet sturen
U beslist niet dat een prospect tekent. U beslist hoeveel telefoontjes u pleegt. Daarom hoort het doel aan de muur een activiteitsdoel te zijn, geen resultaatdoel: dertig contacten per week haalt u wel of niet, en dat antwoord hangt alleen van u af.
Het resultaat meet en bespreekt u één keer per maand. Beide door elkaar halen is de beste manier om een team te demotiveren in een slecht kwartaal waar het geen grip op had.
Veelgestelde vragen
Hoeveel leads heb ik nodig voor één klant?
Dat volgt uit uw eigen verhoudingen: vermenigvuldig het aantal offertes per klant met het aantal afspraken per offerte en het aantal leads per afspraak. In het voorbeeld op deze pagina is dat 3 × 2 × 10, dus zestig leads voor één klant. Met uw gemeten cijfers kan het de helft zijn, of het dubbele.
Over welke periode een doel stellen?
Het kwartaal is de juiste maat: lang genoeg voor resultaat bij een korte cyclus, kort genoeg om bij te sturen zonder een jaar kwijt te zijn.
En als ik geen van mijn kengetallen ken?
Begin met tellen voordat u iets vastlegt. Een maand meten op vier getallen (contacten, afspraken, offertes, handtekeningen) volstaat voor bruikbare verhoudingen.
Doel per verkoper of voor het team?
Allebei, maar het individuele op activiteit en het collectieve op resultaat. Andersom ontstaat concurrentie op factoren die niemand alleen beheerst.
Geen enkele opvolging meer missen
Lea CRM bundelt uw contacten, uw kansen en uw herinneringen op één plek, en laat u elke ochtend zien wat er vandaag te doen staat.