Prospecção por telefone
Contornar as objeções sem forçar.
Não existem trinta objeções. Existem cinco, e nenhuma diz o que parece dizer.
Em resumo
Cinco objeções cobrem quase todas as ligações: a falta de tempo, o fornecedor que já existe, o pedido de um e-mail, o preço e o adiamento. Nenhuma é uma recusa definitiva, e nenhuma se trata argumentando: elas se tratam com uma pergunta que revela o motivo real por trás da frase.
As cinco objeções e o que elas escondem
“Não tenho tempo” quase sempre significa “você ainda não me deu um motivo para lhe dar tempo”. A resposta não é insistir, mas ir direto ao motivo em uma frase e propor outro momento.
“Já temos um fornecedor” é uma informação, não uma recusa: diz que a necessidade existe e tem verba. A boa pergunta é sobre o que vai bem e o que vai menos bem, não sobre o nome do concorrente.
“Mande um e-mail” é uma forma educada de desligar em oito de cada dez casos. Torna-se útil se você perguntar o que colocar nele: a resposta mostra o que realmente interessa ao seu interlocutor e dá a você um motivo para ligar de novo.
“É caro demais”
Numa primeira ligação, raramente se refere ao preço, que nem foi informado. Diz que o valor não está claro.
“Ligue daqui a seis meses”
Muitas vezes é sincero. Anote a data, ligue nessa data citando a conversa anterior, e a ligação começa num nível totalmente diferente.
O não verdadeiro
Ele existe, é nítido, e é preciso aceitá-lo rápido. Insistir custa tempo e prejudica a sua reputação.
A pergunta em vez do argumento
O reflexo natural diante de uma objeção é responder com um argumento. É isso que cria a queda de braço e faz desligar. O reflexo eficaz é fazer uma pergunta que convide o interlocutor a explicar melhor.
Na prática: “O que faria valer a pena voltarmos a conversar?” ou “O que falta hoje no que vocês têm?”. Essas perguntas não se discutem: elas obtêm uma informação ou uma recusa clara, e as duas fazem você ganhar tempo.
Perguntas frequentes
É preciso tratar todas as objeções?
Não. Uma objeção bem tratada basta; na segunda ou terceira na mesma ligação, você já passou para a insistência, e a reunião conseguida assim não vai acontecer.
Quantas vezes voltar a ligar depois de uma recusa?
Diante de uma recusa clara, nenhuma de imediato, e uma nova ligação em seis ou doze meses se o público continuar pertinente. As situações mudam, os interlocutores também.
Vale a pena anotar as objeções recebidas?
Sim, é o melhor retorno de campo gratuito que você tem. Se a mesma objeção volta em uma ligação a cada duas, o problema não está nas suas respostas, mas na sua segmentação ou na sua abordagem.
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