Prospecção por telefone

Script de ligação para prospecção: roteiro e exemplos.

O script serve para preparar, não para recitar. Uma ligação lida se percebe em três segundos.

Em resumo

Um script de prospecção por telefone segue um roteiro em quatro tempos: apresentar-se em uma frase, dizer por que liga para aquela empresa, fazer uma pergunta aberta sobre o problema que você resolve e propor um horário curto. Tudo cabe em vinte segundos. Escreva o script para não procurar as palavras, nunca para lê-lo.

O roteiro da ligação em quatro tempos

O primeiro tempo é a sua identidade: nome, sobrenome, empresa. Nada mais. Qualquer tentativa de esticar essa fase é percebida como enrolação e provoca a reação de rejeição.

O segundo tempo é o único que diferencia você: por que essa empresa. Ele supõe ter olhado algo antes de ligar, e isso se percebe na hora. O terceiro tempo é uma pergunta aberta, que devolve a palavra. O quarto é um pedido preciso e pequeno: quinze minutos em vez de uma reunião de uma hora.

1. Quem você é
Nome, sobrenome, empresa. Uma frase, nada mais.
2. Por que essa empresa
Um fato verificável: uma contratação, uma nova unidade, uma particularidade da área dela.
3. A pergunta aberta
Sobre o problema que você resolve, formulada com as palavras da área de quem atende.
4. O pedido
Um horário curto e com data, com duas opções à escolha.

Script ou roteiro: para que serve cada um

Um script escreve cada frase; um roteiro só fixa a ordem dos tempos e a intenção de cada um. Escreva o script completo uma vez, diga-o em voz alta até não precisar mais dele e depois mantenha só o roteiro à vista durante as ligações.

Duas frases merecem ser sabidas palavra por palavra: a primeira e a sua pergunta aberta. O resto se adapta ao que o seu interlocutor responde, e é justamente isso que um script recitado impede.

O que mata uma ligação

Três frases fazem desligar mais do que todas as outras. “Gostaria de apresentar os nossos serviços” anuncia um monólogo. “Incomodo?” convida a dizer que sim. “Tem cinco minutos?” pede uma permissão que será recusada por reflexo.

Um último reflexo a corrigir: falar demais. Uma ligação bem-sucedida é aquela em que o seu interlocutor fala mais do que você. Se você despejou três argumentos seguidos, já começou a perder.

Scripts completos para adaptar

Escritos para prospecção B2B junto a empresas de dez a cinquenta pessoas. Substitua o que está entre colchetes e mantenha o tamanho.

O roteiro em branco, a preencher antes da sessão

Uma ficha por tipo de público. É ela que fica à vista durante as ligações.

1. Quem sou: [nome sobrenome], [empresa].

2. Por que eles: [fato verificável sobre a empresa ou sobre a área dela].

3. Minha pergunta: “Como vocês fazem hoje para [tarefa precisa]?”

4. Meu pedido: quinze minutos, [dia] às [hora] ou [dia] às [hora].

Se “não tenho tempo”: “Entendo. Qual seria um momento mais fácil para dois minutos?”

Se “mande um e-mail”: “Com prazer. O que seria útil encontrar nele?”

Abertura, primeira ligação

Você fala diretamente com o dono ou com o responsável pela área.

Bom dia, [nome sobrenome], da [empresa].

Ligo porque vi que [observação verificável: vocês abriram duas vagas de vendedor / acabaram de abrir uma segunda unidade / trabalham com clientes do setor X].

Nas empresas de [área do lead] do seu porte, o que mais aparece é [problema preciso que você resolve]. Como vocês fazem hoje?

[Você escuta. Não apresenta nada antes de ter entendido.]

Isso que me descreveu é exatamente aquilo em que trabalhamos. Proponho quinze minutos na semana que vem para mostrar na prática, sem compromisso. Terça às 9h ou quinta às 14h?

Retorno na data combinada

O lead pediu para você ligar de novo nesse período. Cite a conversa anterior logo na primeira frase.

Bom dia, [nome], aqui é [nome sobrenome], da [empresa].

Conversamos em [mês] sobre [assunto], e ficou combinado que eu ligaria de novo agora.

O assunto continua em pauta para vocês?

[Você escuta. Se sim: o que mudou desde então. Se não: quando voltar a falar.]

Proponho quinze minutos [dia] para conversarmos, ou volto a ligar em [mês]?

Depois de um e-mail sem resposta

Alguns dias depois de um primeiro e-mail. A ligação se apoia nele sem soar como cobrança.

Bom dia, [nome], aqui é [nome sobrenome], da [empresa].

Escrevi [dia] sobre [assunto em cinco palavras]: achei que uma ligação seria mais simples do que um segundo e-mail.

Em poucas palavras: nas empresas de [área do lead], [problema preciso] é frequente. Como isso funciona aí?

[Você escuta.]

Se o assunto fizer sentido, quinze minutos [dia] ou [dia] para conversarmos?

Recado no correio de voz

Não espere retorno: esse recado prepara a sua segunda ligação.

Bom dia, aqui é [nome sobrenome], da [empresa]; são [hora].

Liguei sobre [assunto em cinco palavras]. Volto a ligar [dia] pela manhã.

Tenha um bom dia.

Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre um script e um roteiro de ligação?

O script escreve cada frase; o roteiro só fixa a ordem dos tempos e a intenção de cada um. O script serve para preparar e treinar; durante a ligação, só o roteiro fica à vista, para acompanhar a conversa em vez de recitá-la.

Como escrever um script de prospecção por telefone?

Parta do roteiro em quatro tempos: a sua primeira frase, o fato que justifica a ligação, uma pergunta aberta com as palavras da área de quem atende e um pedido de horário com duas opções. Depois leia em voz alta: tudo o que soar escrito precisa ser reescrito.

Devo dizer que a ligação é de vendas?

Não esconda, mas também não anuncie isso como assunto principal. Dizer por que você liga para aquela empresa basta: o seu interlocutor sabe muito bem o que é uma ligação de prospecção.

Quanto tempo deve durar uma ligação de prospecção?

Dois a quatro minutos num primeiro contato. Se durar quinze minutos, já não é prospecção, é uma reunião, o que é uma boa notícia, mas exige outra preparação.

É preciso um script diferente para cada área?

O roteiro continua o mesmo, mas o segundo tempo e a pergunta aberta devem mudar. É justamente isso que torna a especialização por setor rentável: você reescreve uma vez para cem ligações.

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