Llamadas en frío
Tratar las objeciones sin forzar.
No existen treinta objeciones. Existen cinco, y ninguna dice lo que parece decir.
En resumen
Cinco objeciones cubren casi todas las llamadas: la falta de tiempo, el proveedor ya establecido, la petición de un correo, el precio y el aplazamiento. Ninguna es un rechazo definitivo, y ninguna se trata argumentando: se tratan con una pregunta que saca a la luz la razón real detrás de la fórmula.
Las cinco y lo que esconden
« No tengo tiempo » significa casi siempre « todavía no me ha dado una razón para dárselo ». La respuesta no es insistir sino ir directo al motivo en una frase, y proponer otro momento.
« Ya tenemos proveedor » es información, no rechazo: le dice que la necesidad existe y está presupuestada. La buena pregunta va sobre qué funciona bien y qué menos, no sobre el nombre del competidor.
« Mándeme un correo » es una forma cortés de colgar en ocho de cada diez casos. Se vuelve útil si pregunta qué poner dentro: la respuesta le dice qué interesa de verdad, y le da un motivo para volver a llamar.
« Es caro »
En una primera llamada rara vez va del precio, que no se ha anunciado. Dice que el valor no está claro.
« Llámeme en seis meses »
Suele ser sincero. Anote la fecha, llame en esa fecha citando el intercambio anterior, y la llamada arranca en otro nivel.
El no real
Existe, es nítido, y conviene aceptarlo rápido. Insistir cuesta tiempo y daña su reputación.
Una pregunta en vez de un argumento
El reflejo natural ante una objeción es responder con un argumento. Es lo que instala el pulso y hace colgar. El reflejo eficaz es una pregunta que invita a precisar.
En concreto: « ¿qué le haría pensar que merece la pena volver a hablarlo? » o « ¿qué le falta hoy en lo que tiene? ». Esas preguntas no se discuten, obtienen información o un rechazo claro, y ambas cosas ahorran tiempo.
Preguntas frecuentes
¿Hay que tratar todas las objeciones?
No. Una objeción tratada a fondo basta; a la segunda o tercera en la misma llamada está insistiendo, y la reunión obtenida así no se celebrará.
¿Cuántas veces insistir tras un rechazo?
Ante un no nítido, ninguna de inmediato, y una llamada a seis o doce meses si el objetivo sigue siendo pertinente. Las situaciones cambian, los interlocutores también.
¿Conviene anotar las objeciones?
Sí, es el mejor retorno de campo gratuito que tiene. Si la misma objeción aparece en una de cada dos llamadas, el problema no está en sus respuestas sino en su segmentación o su gancho.
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