Chiamate a freddo
Gestire le obiezioni senza forzare.
Non esistono trenta obiezioni. Ne esistono cinque, e nessuna dice ciò che sembra dire.
In breve
Cinque obiezioni coprono quasi tutte le chiamate: la mancanza di tempo, il fornitore già presente, la richiesta di una mail, il prezzo e il rinvio. Nessuna è un rifiuto definitivo, e nessuna si tratta argomentando: si trattano con una domanda che fa emergere la vera ragione dietro la formula.
Le cinque e cosa nascondono
« Non ho tempo » significa quasi sempre « non mi ha ancora dato un motivo per dedicargliene ». La risposta non è insistere ma andare dritti al motivo in una frase, e proporre un altro momento.
« Abbiamo già un fornitore » è un'informazione, non un rifiuto: le dice che il bisogno esiste ed è a budget. La domanda giusta riguarda cosa funziona bene e cosa meno, non il nome del concorrente.
« Mi mandi una mail » è un modo educato di chiudere in otto casi su dieci. Diventa utile se chiede cosa metterci dentro: la risposta le dice cosa interessa davvero, e le dà un motivo per richiamare.
« È troppo caro »
In una prima chiamata riguarda raramente il prezzo, che non è stato detto. Dice che il valore non è chiaro.
« Richiami tra sei mesi »
Spesso sincero. Annoti la data, richiami a quella data citando lo scambio precedente, e la chiamata parte da tutt'altro livello.
Il no vero
Esiste, è netto, e va accettato in fretta. Insistere costa tempo e danneggia la sua reputazione.
Una domanda invece di un argomento
Il riflesso naturale davanti a un'obiezione è rispondere con un argomento. È ciò che instaura il braccio di ferro e fa riattaccare. Il riflesso efficace è una domanda che invita a precisare.
In concreto: « cosa le farebbe pensare che valga la pena riparlarne? » oppure « cosa manca oggi in quello che avete? ». Quelle domande non si discutono, ottengono un'informazione o un rifiuto chiaro, e entrambi fanno risparmiare tempo.
Domande frequenti
Bisogna gestire tutte le obiezioni?
No. Un'obiezione trattata a fondo basta; alla seconda o terza nella stessa chiamata sta insistendo, e l'appuntamento ottenuto così non si terrà.
Quante volte insistere dopo un rifiuto?
Su un no netto, nessuna nell'immediato, e una chiamata a sei-dodici mesi se il target resta pertinente. Le situazioni cambiano, gli interlocutori anche.
Conviene annotare le obiezioni?
Sì, è il miglior ritorno dal campo gratuito che ha. Se la stessa obiezione torna una chiamata su due, il problema non è nelle sue risposte ma nel target o nel gancio.
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