Telefonakquise
Einwände behandeln ohne zu drängen.
Es gibt nicht dreißig Einwände. Es gibt fünf, und keiner bedeutet, was er zu bedeuten scheint.
Kurz gesagt
Fünf Einwände decken fast jedes Gespräch ab: keine Zeit, ein bestehender Anbieter, schicken Sie eine Mail, der Preis und die Vertröstung. Keiner ist eine endgültige Absage, und keiner wird durch Argumentieren gelöst: sie werden durch eine Frage gelöst, die den wahren Grund hinter der Formel sichtbar macht.
Die fünf und was sie verbergen
« Ich habe keine Zeit » heißt fast immer « Sie haben mir noch keinen Grund gegeben, welche zu haben ». Die Antwort ist nicht Hartnäckigkeit, sondern direkt zum Anlass zu kommen und einen anderen Zeitpunkt anzubieten.
« Wir haben schon einen Anbieter » ist eine Information, keine Absage: sie sagt Ihnen, dass der Bedarf existiert und budgetiert ist. Die richtige Frage zielt darauf, was gut läuft und was weniger, nicht auf den Namen des Wettbewerbers.
« Schicken Sie mir eine Mail » ist in acht von zehn Fällen eine höfliche Art aufzulegen. Nützlich wird sie, wenn Sie fragen, was hineingehört: die Antwort sagt Ihnen, was Ihr Gegenüber wirklich interessiert, und liefert einen Anlass zum Rückruf.
« Zu teuer »
Beim Erstanruf betrifft er selten den Preis, der noch nicht genannt wurde. Er sagt, dass der Nutzen unklar ist.
« Rufen Sie in sechs Monaten an »
Oft aufrichtig. Datum notieren, zum Datum anrufen und das vorige Gespräch zitieren: der Anruf startet auf ganz anderem Niveau.
Das echte Nein
Es existiert, es ist eindeutig, und es sollte schnell akzeptiert werden. Beharren kostet Zeit und schadet Ihrem Ruf.
Eine Frage statt eines Arguments
Der natürliche Reflex bei einem Einwand ist, mit einem Argument zu antworten. Genau das erzeugt das Kräftemessen und beendet das Gespräch. Der wirksame Reflex ist eine Frage, die zur Präzisierung einlädt.
Konkret: « Was müsste passieren, damit es sich lohnt, darüber zu sprechen? » oder « Was fehlt Ihnen heute an dem, was Sie haben? » Über solche Fragen lässt sich nicht streiten, sie liefern entweder eine Information oder eine klare Absage, und beides spart Zeit.
Häufige Fragen
Muss man jeden Einwand behandeln?
Nein. Ein gründlich behandelter Einwand genügt; beim zweiten oder dritten im selben Gespräch drängen Sie, und der so erhaltene Termin findet nicht statt.
Wie oft nach einer Absage nachfassen?
Bei einem klaren Nein sofort gar nicht, und ein Anruf in sechs bis zwölf Monaten, falls die Zielgruppe relevant bleibt. Situationen ändern sich, Menschen auch.
Sollte man Einwände notieren?
Ja, das ist die beste kostenlose Rückmeldung aus dem Markt. Kommt derselbe Einwand bei jedem zweiten Anruf, liegt das Problem nicht an Ihren Antworten, sondern an Zielgruppe oder Einstieg.
Kein Nachfassen mehr vergessen
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