Prospecção por telefone
Passar pela secretária sem mentir.
A pessoa na recepção não é um obstáculo, é alguém que faz o seu trabalho. As técnicas para enganá-la funcionam uma vez.
Em resumo
Para passar pela recepção, seja preciso, não evasivo: diga o seu nome e o da sua empresa, peça a pessoa certa pelo nome e anuncie um motivo claro em uma frase. As técnicas para driblar o filtro (fingir ser cliente, alegar um retorno combinado) às vezes funcionam uma vez e destroem a relação assim que são descobertas.
Preparar em vez de usar truques
O primeiro fator de sucesso acontece antes da ligação: saber o nome da pessoa que você procura. Pedir “o responsável por compras” sinaliza prospecção; pedir “a Fernanda Oliveira” sinaliza alguém que sabe aonde vai. Esse nome, na maioria dos casos, está no site da empresa ou nas redes profissionais.
O segundo fator é o motivo. Uma frase curta, concreta, que não tenta impressionar. A recepção filtra o vago muito mais do que o vendedor.
Os horários que mudam tudo
Antes das nove e depois das dezoito horas, muitas vezes ninguém está na recepção e as linhas são transferidas. O horário de almoço tem o mesmo efeito nas empresas que não mantêm plantão.
Não é um atalho, é simplesmente o momento em que o seu interlocutor atende ele mesmo. É também quando ele está mais disponível, o que melhora a qualidade da conversa tanto quanto a probabilidade de tê-la.
O que funciona
O nome da pessoa, um motivo em uma frase, um tom calmo e a aceitação de uma recusa.
O que falha
O motivo vago, a insistência e falar rápido para fugir da pergunta.
O que se paga caro
Fingir que é esperado ou que já existe uma relação. A informação circula dentro da empresa, e você fica queimado por muito tempo.
Fazer da recepção uma aliada
A pessoa que filtra sabe exatamente quem decide sobre o seu assunto, quando essa pessoa pode ser encontrada e, às vezes, se o tema está em pauta. Essas três informações valem mais do que a ligação que você tentava conseguir.
Peça-as com franqueza quando não conseguir passar: “Entendo. Poderia me dizer quem cuida desse assunto e em que horário costuma estar disponível?” A taxa de resposta a essa pergunta surpreende a maioria das pessoas que a experimentam.
Perguntas frequentes
Devo ligar de novo depois de uma recusa?
Sim, mas não no dia seguinte e não com o mesmo ângulo. Uma nova ligação em duas ou três semanas, com um motivo renovado, não será percebida como insistência.
O e-mail funciona melhor do que o telefone nesse caso?
Os dois se completam: um e-mail enviado na véspera e mencionado na recepção no dia seguinte dá um motivo verificável, o que muda completamente a natureza da conversa.
O que fazer diante de um “mande uma apresentação”?
Envie algo curto e personalizado e, sobretudo, anuncie a data em que vai ligar de novo. Sem essa data, a apresentação é um enterro educado.
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