Conseguir clientes
A prospecção por telefone sem recitar um script.
O telefone ainda é o canal mais rápido para saber se um lead vale a pena. Basta sobreviver aos primeiros vinte segundos.
Em resumo
Uma ligação de prospecção se decide nos primeiros vinte segundos: dizer quem você é, por que liga para aquela empresa em particular e fazer uma pergunta aberta. O script serve para preparar, não para recitar. O verdadeiro fator de sucesso é o volume: as ligações são feitas em série, num horário dedicado, com uma lista preparada com antecedência.
Os primeiros vinte segundos
O seu interlocutor decide muito rápido se é uma ligação de vendas padrão. O que faz a diferença não é a energia da sua voz, é mostrar que você sabe com quem fala: a área dele, o porte, algo verificável sobre a atividade da empresa.
Emende com uma pergunta aberta em vez de uma apresentação. Você quer saber se o problema que resolve existe ali, não desfiar o seu catálogo. Uma conversa de dois minutos que termina num não claro vale mais do que um monólogo de oito.
Ligar em série, nunca uma de cada vez
Uma ligação isolada sai cara: é preciso encontrar a ficha, retomar o contexto, ganhar embalo. Vinte ligações seguidas custam bem menos do que vinte vezes uma ligação, porque a preparação é compartilhada e o ritmo se instala.
Na prática: uma lista preparada na véspera, um horário bloqueado e uma regra simples durante esse horário: a caixa de e-mail fica fechada. As dez últimas ligações saem melhores do que as dez primeiras, o que nunca acontece quando se liga uma vez por dia.
Anotar o resultado durante a ligação, não depois
Uma ligação sem registro está meio perdida. O que anotar cabe em três coisas: o que a pessoa disse, o que ficou decidido e a data do próximo contato. O resto é conforto.
É a data do próximo contato que mais pesa. “Ligar de novo em setembro” não é uma data. Dia 8 de setembro é, e ela precisa aparecer sozinha na sua frente nesse dia, sem que você tenha de reler nada.
Em detalhe
O tema, dividido em perguntas concretas.
- Script de ligaçãoO roteiro em quatro tempos, e scripts completos para adaptar.
- Passar pela secretáriaO que funciona, e os truques que se voltam contra você.
- Contornar objeçõesAs cinco objeções reais, e o que elas escondem de verdade.
- Quantas ligaçõesOs volumes realistas, conforme seja ou não o seu trabalho em tempo integral.
Leia também
- Plano de prospecçãoDefinir quem você quer atingir, quantos contatos precisa fazer e em que ritmo.
- Onde encontrar clientesAs fontes gratuitas, as pagas e o que cada uma contém de verdade.
- E-mail de prospecçãoAssunto, tamanho, sequência de follow-up e o que a lei exige.
- Follow-upQuando fazer follow-up, quantas vezes e o que dizer quando o lead para de responder.
Perguntas frequentes
Quantas ligações por dia é razoável?
Para quem tem outras tarefas, vinte a trinta ligações num horário de duas horas é um ritmo sustentável. Acima disso, a qualidade cai para a maioria das pessoas, exceto num cargo dedicado.
Qual é o melhor horário para ligar?
Depende inteiramente da área para a qual você liga. Um instalador atende cedo de manhã ou no fim do dia, um escritório de contabilidade no meio da manhã. Teste dois horários durante duas semanas e compare as suas taxas de atendimento em vez de seguir uma regra geral.
Vale a pena deixar recado no correio de voz?
Sim, curto, com um motivo e o seu nome, mas sem esperar retorno. O recado serve para preparar o terreno para a sua segunda ligação, não para gerar uma resposta.
Não perca nenhum follow-up
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