Koude acquisitie
Bezwaren behandelen zonder te forceren.
Er bestaan geen dertig bezwaren. Er bestaan er vijf, en geen enkele zegt wat ze lijkt te zeggen.
Kort gezegd
Vijf bezwaren dekken vrijwel elk gesprek: gebrek aan tijd, een bestaande leverancier, het verzoek om een mail, de prijs en uitstel. Geen ervan is een definitieve afwijzing, en geen ervan behandel je met argumenten: je behandelt ze met een vraag die de echte reden achter de formule zichtbaar maakt.
De vijf en wat ze verbergen
« Ik heb geen tijd » betekent vrijwel altijd « u hebt me nog geen reden gegeven om die te maken ». Het antwoord is niet aandringen maar in één zin naar de reden gaan, en een ander moment voorstellen.
« We hebben al een leverancier » is informatie, geen afwijzing: het zegt dat de behoefte bestaat en begroot is. De juiste vraag gaat over wat goed gaat en wat minder, niet over de naam van de concurrent.
« Stuur maar een mail » is in acht van de tien gevallen een beleefde manier om op te hangen. Het wordt nuttig als u vraagt wat erin moet: het antwoord zegt wat uw gesprekspartner werkelijk interesseert, en geeft u een reden om terug te bellen.
« Het is te duur »
In een eerste gesprek gaat het zelden over prijs, die is niet genoemd. Het zegt dat de waarde niet duidelijk is.
« Bel over zes maanden terug »
Vaak oprecht. Noteer de datum, bel op die datum en verwijs naar het vorige gesprek: het gesprek begint dan op een heel ander niveau.
De echte nee
Die bestaat, is helder, en verdient snel te worden aanvaard. Doordrammen kost tijd en schaadt uw reputatie.
Een vraag in plaats van een argument
De natuurlijke reflex bij een bezwaar is met een argument antwoorden. Dat creëert de krachtmeting en doet ophangen. De effectieve reflex is een vraag die uitnodigt tot precisering.
Concreet: « wat zou het de moeite waard maken om er nog eens over te praten? » of « wat mist u vandaag in wat u hebt? ». Over zulke vragen valt niet te twisten; ze leveren informatie of een heldere afwijzing, en allebei besparen tijd.
Veelgestelde vragen
Moet je elk bezwaar behandelen?
Nee. Eén grondig behandeld bezwaar volstaat; bij het tweede of derde in hetzelfde gesprek bent u aan het aandringen, en de zo verkregen afspraak gaat niet door.
Hoe vaak terugbellen na een afwijzing?
Bij een heldere nee onmiddellijk niet, en een telefoontje na zes tot twaalf maanden als de doelgroep relevant blijft. Situaties veranderen, gesprekspartners ook.
Moet je bezwaren noteren?
Ja, het is de beste gratis feedback uit de markt die u hebt. Komt hetzelfde bezwaar bij één op de twee gesprekken terug, dan ligt het probleem niet bij uw antwoorden maar bij uw doelgroep of uw opening.
Geen enkele opvolging meer missen
Lea CRM bundelt uw contacten, uw kansen en uw herinneringen op één plek, en laat u elke ochtend zien wat er vandaag te doen staat.