Llamadas en frío

Escribir un guion de llamada para no leerlo.

El guion sirve para preparar, no para recitar. Una llamada leída se nota en tres segundos.

En resumen

Un guion de llamada tiene cuatro tiempos: presentarse en una frase, decir por qué llama a esa empresa en concreto, hacer una pregunta abierta sobre el problema que resuelve, y pedir un hueco corto. Todo eso debe caber en veinte segundos antes de la primera pregunta. Se prepara y se olvida: existe para no buscar palabras.

Los cuatro tiempos

El primero es su identidad: nombre, apellido, empresa. Nada más. Cualquier intento de alargar esa fase se percibe como relleno y dispara el rechazo.

El segundo es el único que le distingue: por qué esa empresa. Supone haber mirado algo antes de marcar, y eso se nota de inmediato. El tercero es una pregunta abierta, que cede la palabra. El cuarto una petición precisa y pequeña: quince minutos antes que una reunión de una hora.

Lo que mata una llamada

Tres formulaciones hacen colgar más que ninguna otra. « Le llamo para presentarle nuestros servicios » anuncia un monólogo. « ¿Le molesto? » invita a decir que sí. « ¿Tiene cinco minutos? » pide un permiso que se deniega por reflejo.

Un último reflejo a corregir: hablar demasiado. Una buena llamada es aquella en la que su interlocutor habla más que usted. Si ha soltado tres argumentos seguidos, está perdiendo.

Un guion completo, para adaptar

Escrito para prospección B2B en una estructura de diez a cincuenta personas. Sustituya lo que va entre corchetes y conserve la longitud.

Apertura, primera llamada

Tiene directamente a la propiedad o al responsable.

Buenos días, [nombre y apellido] de [empresa].

Le llamo porque he visto que [observación verificable: están contratando dos comerciales / acaban de abrir una segunda sede].

En [oficio del prospecto] de su tamaño, lo que más aparece es [problema concreto que usted resuelve]. ¿Cómo lo llevan ustedes hoy?

[Escucha. No presenta nada antes de haber entendido.]

Es exactamente en lo que trabajamos. Le propongo quince minutos la semana que viene para enseñárselo en concreto, sin compromiso. ¿Martes a las 9 o jueves a las 14?

Mensaje en el buzón

No espere devolución: este mensaje prepara su segunda llamada.

Buenos días, [nombre y apellido] de [empresa], son las [hora].

Le llamaba por [asunto en cinco palabras]. Vuelvo a intentarlo el [día] por la mañana.

Buen día.

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Preguntas frecuentes

¿Hay que decir que se llama para vender?

No lo esconda, pero tampoco lo anuncie como asunto principal. Decir por qué llama a esa empresa en concreto basta: su interlocutor sabe perfectamente qué es una llamada de prospección.

¿Cuánto debe durar una llamada de prospección?

Dos a cuatro minutos en un primer contacto. Si dura quince, ya no es prospección sino una reunión, lo cual es buena noticia pero exige otra preparación.

¿Un guion distinto por sector?

El armazón es el mismo, pero el segundo tiempo y la pregunta abierta deben cambiar. Es justo lo que hace rentable especializarse: reescribe una vez para cien llamadas.

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