Koude acquisitie

Een belscript schrijven om het nooit voor te lezen.

Het script dient om voor te bereiden, niet om op te dreunen. Een voorgelezen gesprek hoor je in drie seconden.

Kort gezegd

Een belscript heeft vier stappen: uzelf in één zin voorstellen, zeggen waarom u juist dit bedrijf belt, een open vraag stellen over het probleem dat u oplost, en om een kort moment vragen. Alles moet binnen twintig seconden voor de eerste vraag passen. Voorbereiden en vergeten: het bestaat zodat u nooit naar woorden zoekt.

De vier stappen

De eerste is uw identiteit: voornaam, achternaam, bedrijf. Meer niet. Elke poging deze fase te rekken klinkt als opvulling en activeert de afweerreflex.

De tweede is de enige die u onderscheidt: waarom dit bedrijf. Ze veronderstelt dat u vóór het bellen iets hebt bekeken, en dat hoor je meteen. De derde is een open vraag, die het woord teruggeeft. De vierde een precies en klein verzoek: vijftien minuten in plaats van een afspraak van een uur.

Wat een gesprek doodt

Drie formuleringen doen vaker ophangen dan alle andere. « Ik bel om onze diensten voor te stellen » kondigt een monoloog aan. « Stoor ik? » nodigt uit tot ja. « Hebt u vijf minuten? » vraagt om toestemming die uit reflex wordt geweigerd.

Nog één reflex om af te leren: te veel praten. Een goed gesprek is er een waarin uw gesprekspartner meer praat dan u. Hebt u drie argumenten achter elkaar afgevuurd, dan bent u aan het verliezen.

Een volledig script om aan te passen

Geschreven voor zakelijke acquisitie bij bedrijven van tien tot vijftig personen. Vervang wat tussen haken staat, behoud de lengte.

Opening, eerste gesprek

U hebt de eigenaar of de verantwoordelijke direct aan de lijn.

Goedemorgen, [voornaam achternaam] van [bedrijf].

Ik bel omdat ik zag dat [controleerbare waarneming: u twee verkopers werft / u net een tweede vestiging hebt geopend].

Bij [vak van de prospect] van uw omvang komt vooral [concreet probleem dat u oplost] terug. Hoe doet u dat op dit moment?

[U luistert. U presenteert niets voordat u het begrepen hebt.]

Dat is precies waar wij aan werken. Ik stel vijftien minuten volgende week voor om het concreet te laten zien, vrijblijvend. Dinsdag 9 uur of donderdag 14 uur?

Voicemailbericht

Verwacht geen terugbelactie: dit bericht bereidt uw tweede poging voor.

Goedemorgen, [voornaam achternaam] van [bedrijf], het is [tijd].

Ik belde over [onderwerp in vijf woorden]. Ik probeer het [dag] in de ochtend opnieuw.

Fijne dag.

Verder lezen

Veelgestelde vragen

Moet je zeggen dat je belt om te verkopen?

Verberg het niet, maar zet het ook niet voorop. Zeggen waarom u juist dit bedrijf belt volstaat: uw gesprekspartner weet heel goed wat een acquisitiegesprek is.

Hoelang moet een acquisitiegesprek duren?

Twee tot vier minuten bij een eerste contact. Duurt het vijftien, dan is het geen acquisitie meer maar een gesprek, wat goed nieuws is maar andere voorbereiding vraagt.

Een apart script per branche?

Het raamwerk blijft hetzelfde, maar de tweede stap en de open vraag moeten veranderen. Juist dat maakt specialiseren rendabel: u schrijft één keer om voor honderd gesprekken.

← Terug naar koude acquisitie

Geen enkele opvolging meer missen

Lea CRM bundelt uw contacten, uw kansen en uw herinneringen op één plek, en laat u elke ochtend zien wat er vandaag te doen staat.

Gratis proberen Tarieven bekijken