Telefonakquise

Einen Telefonleitfaden schreiben um ihn nie abzulesen.

Der Leitfaden dient der Vorbereitung, nicht dem Vortrag. Einen abgelesenen Anruf hört man in drei Sekunden.

Kurz gesagt

Ein Telefonleitfaden besteht aus vier Schritten: sich in einem Satz vorstellen, sagen, warum Sie genau dieses Unternehmen anrufen, eine offene Frage zum Problem stellen, das Sie lösen, und um einen kurzen Termin bitten. Vor der ersten Frage sollten zwanzig Sekunden reichen. Vorbereiten und vergessen: er existiert, damit Sie nie nach Worten suchen.

Die vier Schritte

Der erste ist Ihre Identität: Vorname, Name, Unternehmen. Sonst nichts. Jeder Versuch, diese Phase zu dehnen, wirkt wie Füllmaterial und löst den Abwehrreflex aus.

Der zweite ist der einzige, der Sie unterscheidet: warum gerade dieses Unternehmen. Er setzt voraus, dass Sie vor dem Wählen etwas angesehen haben, und das hört man sofort. Der dritte ist eine offene Frage, die das Wort übergibt. Der vierte eine präzise, kleine Bitte: fünfzehn Minuten statt eines Stundentermins.

Was einen Anruf tötet

Drei Formulierungen beenden Gespräche häufiger als alle anderen. « Ich rufe an, um Ihnen unsere Leistungen vorzustellen » kündigt einen Monolog an. « Störe ich gerade? » lädt zum Ja ein. « Haben Sie fünf Minuten? » erbittet eine Erlaubnis, die reflexhaft verweigert wird.

Ein letzter Reflex: zu viel reden. Ein guter Anruf ist einer, in dem Ihr Gegenüber mehr spricht als Sie. Wer drei Argumente am Stück geliefert hat, verliert gerade.

Ein vollständiger Leitfaden zum Anpassen

Geschrieben für B2B-Akquise bei Betrieben mit zehn bis fünfzig Personen. Ersetzen Sie die eckigen Klammern, behalten Sie die Länge.

Einstieg, Erstanruf

Sie haben die Geschäftsführung oder die zuständige Person direkt am Apparat.

Guten Tag, [Vorname Name] von [Unternehmen].

Ich rufe an, weil ich gesehen habe, dass [überprüfbare Beobachtung: Sie zwei Vertriebsstellen ausschreiben / Sie gerade einen zweiten Standort eröffnet haben].

Bei [Branche des Gegenübers] Ihrer Größe kommt am häufigsten [konkretes Problem, das Sie lösen] auf. Wie handhaben Sie das derzeit?

[Sie hören zu. Sie präsentieren nichts, bevor Sie verstanden haben.]

Genau daran arbeiten wir. Ich schlage fünfzehn Minuten nächste Woche vor, um es konkret zu zeigen, unverbindlich. Dienstag 9 Uhr oder Donnerstag 14 Uhr?

Nachricht auf der Mailbox

Erwarten Sie keinen Rückruf: diese Nachricht bereitet Ihren zweiten Anruf vor.

Guten Tag, [Vorname Name] von [Unternehmen], es ist [Uhrzeit].

Ich rufe wegen [Thema in fünf Worten] an. Ich versuche es [Wochentag] am Vormittag erneut.

Einen schönen Tag.

Häufige Fragen

Soll man sagen, dass man verkaufen will?

Verstecken Sie es nicht, stellen Sie es aber nicht in den Vordergrund. Zu sagen, warum Sie gerade dieses Unternehmen anrufen, genügt: Ihr Gegenüber weiß sehr genau, was ein Akquiseanruf ist.

Wie lange sollte ein Akquiseanruf dauern?

Zwei bis vier Minuten beim Erstkontakt. Dauert er fünfzehn, ist es keine Akquise mehr, sondern ein Termin, was gut ist, aber andere Vorbereitung verlangt.

Pro Zielbranche ein eigener Leitfaden?

Das Gerüst bleibt gleich, der zweite Schritt und die offene Frage müssen sich ändern. Genau das macht die Spezialisierung auf eine Branche rentabel: Sie schreiben einmal für hundert Anrufe um.

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Kein Nachfassen mehr vergessen

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