Prospection téléphonique

Script de prospection téléphonique : trame et exemples.

Le script sert à préparer, pas à réciter. Un appel lu s'entend en trois secondes.

En bref

Un script de prospection téléphonique suit une trame en quatre temps : vous présenter en une phrase, dire pourquoi vous appelez cette entreprise-là, poser une question ouverte sur le problème que vous résolvez, puis proposer un créneau court. Le tout tient en vingt secondes. Écrivez-le pour ne pas chercher vos mots, jamais pour le lire.

La trame d'appel en quatre temps

Le premier temps est votre identité : prénom, nom, entreprise. Rien d'autre. Toute tentative de faire durer cette phase est perçue comme du remplissage et déclenche la réaction de rejet.

Le deuxième temps est le seul qui vous distingue : pourquoi cette entreprise-là. Il suppose d'avoir regardé quelque chose avant d'appeler, et cela s'entend immédiatement. Le troisième temps est une question ouverte, qui rend la parole. Le quatrième est une demande précise et petite, un créneau de quinze minutes plutôt qu'un rendez-vous d'une heure.

1. Qui vous êtes
Prénom, nom, entreprise. Une phrase, rien d'autre.
2. Pourquoi cette entreprise
Un fait vérifiable : un recrutement, une ouverture, une particularité de son métier.
3. La question ouverte
Sur le problème que vous résolvez, formulée dans les mots du métier appelé.
4. La demande
Un créneau court et daté, avec deux options au choix.

Script ou trame : à quoi sert chacun

Un script écrit chaque phrase ; une trame ne fixe que l'ordre des temps et l'intention de chacun. Écrivez le script complet une fois, dites-le à voix haute jusqu'à ne plus en avoir besoin, puis gardez seulement la trame sous les yeux pendant les appels.

Deux phrases méritent d'être sues mot pour mot : la première, et votre question ouverte. Le reste s'adapte à ce que répond votre interlocuteur, et c'est précisément ce qu'un script récité empêche.

Ce qui tue un appel

Trois formulations font raccrocher plus que toutes les autres. « Je vous appelle pour vous présenter nos services » annonce un monologue. « Est-ce que je vous dérange » invite à dire oui. « Avez-vous cinq minutes » demande une permission qui sera refusée par réflexe.

Un dernier réflexe à corriger : parler trop. Un appel réussi est un appel où votre interlocuteur parle plus que vous. Si vous avez déroulé trois arguments d'affilée, vous êtes en train de perdre.

Des scripts complets, à adapter

Écrits pour une prospection B2B auprès de structures de dix à cinquante personnes. Remplacez ce qui est entre crochets, gardez la longueur.

La trame vierge, à remplir avant la session

Une fiche par type de cible. C'est elle que vous gardez sous les yeux pendant les appels.

1. Qui je suis : [prénom nom], [entreprise].

2. Pourquoi eux : [fait vérifiable sur l'entreprise ou sur son métier].

3. Ma question : « Comment faites-vous aujourd'hui pour [tâche précise] ? »

4. Ma demande : quinze minutes, [jour] à [heure] ou [jour] à [heure].

Si « pas le temps » : « Je comprends. Quel moment serait plus simple pour deux minutes ? »

Si « envoyez-moi un mail » : « Volontiers. Qu'est-ce qui vous serait utile d'y trouver ? »

Ouverture, premier appel

Vous joignez directement le dirigeant ou le responsable concerné.

Bonjour, [prénom nom] de [entreprise].

Je vous appelle parce que j'ai vu que [observation vérifiable : vous recrutez deux commerciaux / vous venez d'ouvrir un second site / vous travaillez avec des clients dans le secteur X].

Chez les [métier du prospect] de votre taille, ce qui revient le plus souvent, c'est [problème précis que vous résolvez]. Comment vous faites aujourd'hui de votre côté ?

[Vous écoutez. Vous ne présentez rien avant d'avoir compris.]

Ce que vous décrivez, c'est exactement ce sur quoi on travaille. Je vous propose quinze minutes la semaine prochaine pour vous montrer concrètement, sans engagement. Mardi 9 h ou jeudi 14 h ?

Rappel à la date convenue

Le prospect vous avait demandé de rappeler à cette période. Citez l'échange précédent dès la première phrase.

Bonjour [prénom], [prénom nom] de [entreprise].

Nous nous étions parlé en [mois] au sujet de [sujet], et vous m'aviez proposé de vous rappeler maintenant.

Est-ce que c'est toujours d'actualité chez vous ?

[Vous écoutez. Si oui : ce qui a changé depuis. Si non : à quel moment revenir.]

Je vous propose quinze minutes [jour] pour en parler, ou je reviens vers vous en [mois] ?

Après un email resté sans réponse

Quelques jours après un premier email. L'appel s'appuie dessus sans en faire un reproche.

Bonjour [prénom], [prénom nom] de [entreprise].

Je vous ai écrit [jour] au sujet de [sujet en cinq mots] : un appel m'a semblé plus simple qu'un deuxième email.

En deux mots : chez les [métier du prospect], [problème précis] revient souvent. Comment cela se passe-t-il chez vous ?

[Vous écoutez.]

Si le sujet vous parle, quinze minutes [jour] ou [jour] pour en parler ?

Message sur répondeur

N'attendez pas de rappel : ce message prépare votre deuxième appel.

Bonjour, [prénom nom] de [entreprise], il est [heure].

Je vous appelais au sujet de [sujet en cinq mots]. Je rappellerai [jour] dans la matinée.

Bonne journée.

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Questions fréquentes

Quelle différence entre un script et une trame d'appel ?

Le script écrit chaque phrase, la trame ne fixe que l'ordre des temps et leur intention. Le script sert à préparer et à s'entraîner ; pendant l'appel, seule la trame reste sous les yeux, pour suivre la conversation au lieu de la réciter.

Comment écrire un script de prospection téléphonique ?

Partez de la trame en quatre temps : votre première phrase, le fait qui justifie l'appel, une question ouverte dans les mots du métier appelé, puis une demande de créneau à deux options. Lisez-le ensuite à voix haute : tout ce qui sonne écrit doit être réécrit.

Faut-il annoncer qu'on appelle pour vendre ?

Ne le cachez pas, mais ne l'annoncez pas non plus comme sujet principal. Dire pourquoi vous appelez cette entreprise précisément suffit : votre interlocuteur sait très bien ce qu'est un appel de prospection.

Combien de temps doit durer un appel de prospection ?

Deux à quatre minutes pour un premier contact. S'il dure quinze minutes, ce n'est plus de la prospection mais un rendez-vous, ce qui est une bonne nouvelle mais demande une autre préparation.

Faut-il un script différent par métier ciblé ?

La trame reste la même, mais le deuxième temps et la question ouverte doivent changer. C'est justement ce qui rend la spécialisation par secteur rentable : vous ne réécrivez qu'une fois pour cent appels.

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