Prospection téléphonique

Écrire un script d'appel pour ne pas le lire.

Le script sert à préparer, pas à réciter. Un appel lu s'entend en trois secondes.

En bref

Un script d'appel tient en quatre temps : se présenter en une phrase, dire pourquoi vous appelez cette entreprise-là précisément, poser une question ouverte sur le problème que vous résolvez, puis demander un créneau court. L'ensemble doit tenir en vingt secondes avant la première question. Le script se prépare et s'oublie : il sert à ne pas chercher ses mots, pas à être lu.

Les quatre temps

Le premier temps est votre identité : prénom, nom, entreprise. Rien d'autre. Toute tentative de faire durer cette phase est perçue comme du remplissage et déclenche la réaction de rejet.

Le deuxième temps est le seul qui vous distingue : pourquoi cette entreprise-là. Il suppose d'avoir regardé quelque chose avant d'appeler, et cela s'entend immédiatement. Le troisième temps est une question ouverte, qui rend la parole. Le quatrième est une demande précise et petite, un créneau de quinze minutes plutôt qu'un rendez-vous d'une heure.

Ce qui tue un appel

Trois formulations font raccrocher plus que toutes les autres. « Je vous appelle pour vous présenter nos services » annonce un monologue. « Est-ce que je vous dérange » invite à dire oui. « Avez-vous cinq minutes » demande une permission qui sera refusée par réflexe.

Un dernier réflexe à corriger : parler trop. Un appel réussi est un appel où votre interlocuteur parle plus que vous. Si vous avez déroulé trois arguments d'affilée, vous êtes en train de perdre.

Un script complet, à adapter

Écrit pour une prospection B2B auprès d'une structure de dix à cinquante personnes. Remplacez ce qui est entre crochets, gardez la longueur.

Ouverture, premier appel

Vous joignez directement le dirigeant ou le responsable concerné.

Bonjour, [prénom nom] de [entreprise].

Je vous appelle parce que j'ai vu que [observation vérifiable : vous recrutez deux commerciaux / vous venez d'ouvrir un second site / vous travaillez avec des clients dans le secteur X].

Chez les [métier du prospect] de votre taille, ce qui revient le plus souvent, c'est [problème précis que vous résolvez]. Comment vous faites aujourd'hui de votre côté ?

[Vous écoutez. Vous ne présentez rien avant d'avoir compris.]

Ce que vous décrivez, c'est exactement ce sur quoi on travaille. Je vous propose quinze minutes la semaine prochaine pour vous montrer concrètement, sans engagement. Mardi 9 h ou jeudi 14 h ?

Message sur répondeur

N'attendez pas de rappel : ce message prépare votre deuxième appel.

Bonjour, [prénom nom] de [entreprise], il est [heure].

Je vous appelais au sujet de [sujet en cinq mots]. Je rappellerai [jour] dans la matinée.

Bonne journée.

À lire ensuite

Questions fréquentes

Faut-il annoncer qu'on appelle pour vendre ?

Ne le cachez pas, mais ne l'annoncez pas non plus comme sujet principal. Dire pourquoi vous appelez cette entreprise précisément suffit : votre interlocuteur sait très bien ce qu'est un appel de prospection.

Combien de temps doit durer un appel de prospection ?

Deux à quatre minutes pour un premier contact. S'il dure quinze minutes, ce n'est plus de la prospection mais un rendez-vous, ce qui est une bonne nouvelle mais demande une autre préparation.

Faut-il un script différent par métier ciblé ?

La trame reste la même, mais le deuxième temps et la question ouverte doivent changer. C'est justement ce qui rend la spécialisation par secteur rentable : vous ne réécrivez qu'une fois pour cent appels.

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