Chiamate a freddo

Scrivere uno script di chiamata per non leggerlo.

Lo script serve a preparare, non a recitare. Una chiamata letta si sente in tre secondi.

In breve

Uno script di chiamata ha quattro tempi: presentarsi in una frase, dire perché chiama proprio quell'impresa, fare una domanda aperta sul problema che risolve, e chiedere uno spazio breve. Tutto deve stare in venti secondi prima della prima domanda. Si prepara e si dimentica: esiste perché lei non cerchi le parole.

I quattro tempi

Il primo è la sua identità: nome, cognome, azienda. Nient'altro. Ogni tentativo di allungare questa fase suona come riempitivo e attiva il riflesso di rifiuto.

Il secondo è l'unico che la distingue: perché quell'impresa. Presuppone di aver guardato qualcosa prima di comporre il numero, e si sente subito. Il terzo è una domanda aperta, che cede la parola. Il quarto una richiesta precisa e piccola: quindici minuti invece di un incontro di un'ora.

Cosa uccide una chiamata

Tre formulazioni fanno riattaccare più di ogni altra. « La chiamo per presentarle i nostri servizi » annuncia un monologo. « La disturbo? » invita a dire sì. « Ha cinque minuti? » chiede un permesso che viene negato per riflesso.

Un ultimo riflesso da correggere: parlare troppo. Una buona chiamata è quella in cui il suo interlocutore parla più di lei. Se ha snocciolato tre argomenti di fila, sta perdendo.

Uno script completo, da adattare

Scritto per prospezione B2B verso strutture da dieci a cinquanta persone. Sostituisca ciò che è tra parentesi quadre e mantenga la lunghezza.

Apertura, prima chiamata

Ha direttamente il titolare o il responsabile.

Buongiorno, [nome cognome] di [azienda].

La chiamo perché ho visto che [osservazione verificabile: state assumendo due commerciali / avete appena aperto una seconda sede].

Con [mestiere del contatto] della vostra dimensione, quello che torna più spesso è [problema concreto che lei risolve]. Come lo gestite oggi?

[Ascolta. Non presenta nulla prima di aver capito.]

È esattamente ciò su cui lavoriamo. Le propongo quindici minuti la settimana prossima per mostrarglielo in concreto, senza impegno. Martedì alle 9 o giovedì alle 14?

Messaggio in segreteria

Non si aspetti una richiamata: questo messaggio prepara la sua seconda chiamata.

Buongiorno, [nome cognome] di [azienda], sono le [ora].

La chiamavo per [argomento in cinque parole]. Riprovo [giorno] in mattinata.

Buona giornata.

Continua

Domande frequenti

Bisogna dire che si chiama per vendere?

Non lo nasconda, ma non lo annunci come argomento principale. Dire perché chiama proprio quell'impresa basta: il suo interlocutore sa benissimo cos'è una chiamata di prospezione.

Quanto deve durare una chiamata di prospezione?

Due-quattro minuti per un primo contatto. Se dura quindici, non è più prospezione ma un incontro, il che è una buona notizia ma richiede un'altra preparazione.

Uno script diverso per ogni settore?

La struttura resta la stessa, ma il secondo tempo e la domanda aperta devono cambiare. È proprio ciò che rende redditizia la specializzazione: riscrive una volta ogni cento chiamate.

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