Conseguir clientes
Dónde encontrar clientes sin comprar una base.
Casi todo lo que necesita ya es público, o lleva meses en su propio buzón.
En resumen
Cuatro fuentes cubren casi cualquier necesidad: el registro público de empresas de su país (identidad, actividad, dirección, tamaño, gratis), sus propios contactos pasados (la fuente más rentable y más olvidada), su red y las recomendaciones, y los directorios profesionales. Las bases de pago añaden en el fondo una sola cosa: los datos de contacto nominativos.
Los registros públicos y su límite
Toda empresa figura en un registro público: en España el Registro Mercantil, con equivalentes en cada país europeo, y estadísticas de empresas publicadas por el INE. Encontrará denominación, forma jurídica, domicilio y fecha de constitución.
El límite es nítido: esos registros no contienen ni correo electrónico, ni móvil, ni el nombre de quien decide de verdad. Le dicen quién existe y dónde, no con quién hablar. Un excelente punto de partida y una agenda inexistente.
Lo que obtiene
Denominación, forma jurídica, domicilio, antigüedad y, según la fuente, tamaño y otros centros de trabajo.
Lo que falta
Correo nominativo, línea directa, el decisor operativo, la facturación reciente.
Su propia base, la fuente más rentable
Antes de perseguir desconocidos, mire lo que ya tiene. Presupuestos no firmados de los últimos doce meses, peticiones entrantes sin continuidad, antiguos clientes que no piden nada desde hace dos años. Esos contactos le conocen, ya expresaron una necesidad, y no cuestan nada.
Un presupuesto rechazado rara vez es un no definitivo: muchas veces el presupuesto no estaba aprobado, el interlocutor cambió, o el proyecto se aplazó. Una llamada seis meses después de un presupuesto perdido convierte mejor que diez llamadas a puerta fría.
Lo que aportan de verdad las bases de pago
Una base comercial le vende tiempo, no datos exclusivos. Lo que paga es la unión entre una empresa y una persona localizable, más la comprobación de que la dirección sigue funcionando.
El cálculo es sencillo: si una base cuesta 500 euros por 500 contactos, convierte al 1 % y su operación media son 5 000 euros, la operación sale muy rentable. Si convierte al 0,2 % con 800 euros de media, no. Haga ese cálculo antes de comprar, no después.
En detalle
El tema, desglosado en preguntas concretas.
Seguir leyendo
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- Llamadas en fríoLo que ocurre en los primeros veinte segundos, y cómo sostener una tanda.
- Email de prospecciónAsunto, longitud, secuencia de seguimiento y marco legal.
- SeguimientoCuándo insistir, cuántas veces, y qué decirle al silencio.
Preguntas frecuentes
¿Es legal contactar con una empresa sin su consentimiento?
En España, la LSSI-CE exige en general el consentimiento previo para las comunicaciones comerciales por correo electrónico, con una excepción cuando existe una relación contractual previa. Las reglas difieren por país: compruebe las del país donde estén sus prospectos.
¿Cómo sé cuántas empresas hay en mi objetivo?
El INE publica el Directorio Central de Empresas, que permite contar por actividad, tamaño y provincia. Ese número es el dato más útil para decidir si un segmento merece trabajo.
¿Sirven de algo los directorios en línea?
Sirven donde el alta es un acto voluntario y de pago: entonces la presencia ya indica intención comercial. Sirven mucho menos donde las fichas se generan automáticamente, porque pueden no corresponder a nada.
No perder ningún seguimiento
Lea CRM reúne sus contactos, sus oportunidades y sus recordatorios en un solo sitio, y cada mañana le muestra lo que toca hacer hoy.