Telefonakquise
Das Vorzimmer überwinden ohne zu lügen.
Die Person am Empfang ist kein Hindernis, sie macht ihre Arbeit. Techniken, sie zu täuschen, funktionieren einmal.
Kurz gesagt
Man kommt durch eine Zentrale, indem man präzise statt ausweichend ist: Namen und Unternehmen nennen, die richtige Person namentlich verlangen und den Anlass in einem Satz sagen. Umgehungstechniken (sich als Kunde ausgeben, einen vereinbarten Rückruf behaupten) funktionieren manchmal einmal und zerstören die Beziehung, sobald sie auffliegen.
Vorbereiten statt tricksen
Der erste Erfolgsfaktor liegt vor dem Anruf: den Namen der gesuchten Person kennen. Nach « der Einkaufsleitung » zu fragen signalisiert Kaltakquise; nach « Frau Berger » zu fragen signalisiert jemanden, der weiß, wohin er will. Dieser Name steht meist auf der Website oder in einem beruflichen Netzwerk.
Der zweite Faktor ist der Anlass. Ein kurzer, konkreter Satz, der nicht beeindrucken will. Die Zentrale filtert Unschärfe weit stärker als Vertriebsleute.
Die Uhrzeiten, die alles ändern
Vor neun und nach achtzehn Uhr ist die Zentrale oft nicht besetzt und Leitungen werden umgestellt. Die Mittagszeit wirkt in Betrieben ohne Vertretung ähnlich.
Das ist keine Umgehung, sondern schlicht der Moment, in dem Ihr Gegenüber selbst abhebt. Es ist auch der Moment, in dem es am verfügbarsten ist, was die Gesprächsqualität ebenso verbessert wie die Chance, überhaupt eines zu führen.
Was funktioniert
Der Name der Person, ein Anlass in einem Satz, ruhiger Ton und die Annahme eines Neins.
Was scheitert
Vager Anlass, Hartnäckigkeit, und schnelles Reden, um der Frage auszuweichen.
Was sich rächt
Zu behaupten, man werde erwartet. Information zirkuliert im Unternehmen, und Sie sind dauerhaft verbrannt.
Das Vorzimmer zum Verbündeten machen
Die filternde Person weiß genau, wer zu Ihrem Thema entscheidet, wann diese Person erreichbar ist, und manchmal, ob das Thema aktuell ist. Diese drei Informationen sind mehr wert als der Anruf, den Sie suchten.
Fragen Sie offen danach, wenn Sie nicht durchkommen: « Ich verstehe, können Sie mir sagen, wer das Thema betreut und wann er erreichbar ist? » Die Antwortquote auf diese Frage überrascht die meisten, die es versuchen.
Häufige Fragen
Soll man nach einer Abweisung erneut anrufen?
Ja, aber nicht am nächsten Tag und nicht mit demselben Aufhänger. Ein Anruf in zwei bis drei Wochen mit erneuertem Anlass wirkt nicht aufdringlich.
Funktioniert E-Mail hier besser?
Beides ergänzt sich: eine am Vortag gesendete und am Folgetag in der Zentrale erwähnte E-Mail gibt einen überprüfbaren Anlass, was das Gespräch grundlegend verändert. In Deutschland gilt dafür allerdings die Einwilligungspflicht.
Was tun bei « schicken Sie Unterlagen »?
Schicken Sie etwas Kurzes und Persönliches, und kündigen Sie vor allem das Datum Ihres Rückrufs an. Ohne dieses Datum ist die Broschüre eine höfliche Beerdigung.
Kein Nachfassen mehr vergessen
Lea CRM bündelt Kontakte, Verkaufschancen und Wiedervorlagen an einem Ort und zeigt Ihnen jeden Morgen, was heute ansteht.