Chiamate a freddo
Superare il filtro senza mentire.
Chi è al centralino non è un ostacolo, sta facendo il suo lavoro. Le tecniche per ingannarlo funzionano una volta.
In breve
Si supera un centralino essendo precisi invece che evasivi: dare nome e azienda, chiedere la persona giusta per nome, e annunciare un motivo chiaro in una frase. Le tecniche di aggiramento (spacciarsi per cliente, fingere una richiamata concordata) funzionano a volte una volta e distruggono il rapporto appena vengono scoperte.
Preparare invece di aggirare
Il primo fattore di successo avviene prima della chiamata: conoscere il nome della persona cercata. Chiedere « il responsabile acquisti » segnala prospezione; chiedere « la dottoressa Rossi » segnala qualcuno che sa dove va. Quel nome di solito è sul sito o su una rete professionale.
Il secondo fattore è il motivo. Una frase breve, concreta, che non cerca di impressionare. Il centralino filtra la vaghezza molto più dei commerciali.
Gli orari che cambiano tutto
Prima delle nove e dopo le diciotto il centralino spesso non è presidiato e le linee vengono deviate. La pausa pranzo produce lo stesso effetto nelle strutture senza sostituzione.
Non è un aggiramento, è semplicemente il momento in cui il suo interlocutore risponde di persona. È anche il momento in cui è più disponibile, il che migliora la qualità della conversazione tanto quanto la probabilità di averla.
Cosa funziona
Il nome della persona, un motivo in una frase, tono calmo e accettare un no.
Cosa fallisce
Il motivo vago, l'insistenza, e parlare in fretta per evitare la domanda.
Cosa si paga
Fingere di essere attesi o già in rapporto. L'informazione circola, e si resta bruciati a lungo.
Fare del centralino un alleato
Chi filtra sa esattamente chi decide sul suo tema, quando è raggiungibile, e a volte se il tema è attuale. Quelle tre informazioni valgono più della chiamata che cercava.
Le chieda con franchezza quando non passa: « capisco, può dirmi chi segue questo tema e in che momento è di solito disponibile? ». Il tasso di risposta a quella domanda sorprende chi la prova.
Domande frequenti
Bisogna richiamare dopo un rifiuto?
Sì, ma non il giorno dopo e non con lo stesso angolo. Una chiamata a due-tre settimane, con motivo rinnovato, non viene percepita come insistenza.
L'email funziona meglio?
Si completano: un'email inviata il giorno prima e citata al centralino il giorno dopo dà un motivo verificabile. In Italia va però verificato il quadro dell'art. 130.
Cosa fare davanti a « ci mandi del materiale »?
Mandi qualcosa di breve e personalizzato, e soprattutto annunci la data in cui richiamerà. Senza quella data, la brochure è un funerale educato.
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