Koude acquisitie
Langs de receptie zonder te liegen.
Wie de telefoon aanneemt is geen obstakel, die doet zijn werk. Technieken om hem te misleiden werken één keer.
Kort gezegd
U komt langs een centrale door precies te zijn in plaats van ontwijkend: uw naam en bedrijf noemen, de juiste persoon bij naam vragen, en in één zin een duidelijke reden geven. Omzeiltechnieken (u voordoen als klant, een afgesproken terugbelactie verzinnen) werken soms één keer en vernietigen de relatie zodra ze uitkomen.
Voorbereiden in plaats van trucs
De eerste succesfactor ligt vóór het gesprek: de naam kennen van de persoon die u zoekt. Vragen naar « de inkoopverantwoordelijke » signaleert acquisitie; vragen naar « mevrouw De Vries » signaleert iemand die weet waar hij heen wil. Die naam staat meestal op de site of op een professioneel netwerk.
De tweede factor is de reden. Eén korte, concrete zin die niet wil imponeren. De receptie filtert vaagheid veel sterker dan verkopers.
De tijdstippen die alles veranderen
Voor negenen en na zessen is de centrale vaak niet bemand en worden lijnen doorgeschakeld. De lunchpauze doet hetzelfde in bedrijven zonder vervanging.
Dat is geen omzeiling, het is simpelweg het moment waarop uw gesprekspartner zelf opneemt. Het is ook het moment waarop die het meest beschikbaar is, wat de kwaliteit van het gesprek net zo verbetert als de kans erop.
Wat werkt
De naam van de persoon, een reden in één zin, rustige toon en een nee accepteren.
Wat faalt
De vage reden, aandringen, en snel praten om de vraag te ontwijken.
Wat u betaalt
Doen alsof u wordt verwacht of al klant bent. Informatie circuleert intern, en u bent langdurig verbrand.
Van de receptie een bondgenoot maken
Wie filtert weet precies wie over uw onderwerp beslist, wanneer die bereikbaar is, en soms of het onderwerp speelt. Die drie gegevens zijn meer waard dan het gesprek dat u zocht.
Vraag er open naar als u er niet doorkomt: « ik begrijp het, kunt u mij zeggen wie dit onderwerp behandelt en wanneer die meestal bereikbaar is? » Het responspercentage op die vraag verrast de meesten die het proberen.
Veelgestelde vragen
Moet je na een afwijzing terugbellen?
Ja, maar niet de volgende dag en niet met dezelfde invalshoek. Een telefoontje na twee of drie weken, met een vernieuwde reden, komt niet over als aandringen.
Werkt e-mail hier beter?
Ze vullen elkaar aan: een mail die de dag ervoor is verstuurd en bij de receptie wordt genoemd geeft een controleerbare reden. Let in Nederland wel op het onderscheid tussen rechtspersonen en natuurlijke personen.
Wat te doen bij « stuurt u maar informatie »?
Stuur iets korts en persoonlijks, en kondig vooral de datum aan waarop u terugbelt. Zonder die datum is de brochure een beleefde begrafenis.
Geen enkele opvolging meer missen
Lea CRM bundelt uw contacten, uw kansen en uw herinneringen op één plek, en laat u elke ochtend zien wat er vandaag te doen staat.