Prospection téléphonique
Passer le standard sans mentir.
La personne au standard n'est pas un obstacle, c'est quelqu'un qui fait son travail. Les techniques pour la tromper marchent une fois.
En bref
On franchit un standard en étant précis plutôt qu'évasif : donner son nom et son entreprise, demander la bonne personne par son nom, et annoncer un motif clair en une phrase. Les techniques de contournement (se faire passer pour un client, prétendre un rappel) fonctionnent parfois une fois et détruisent la relation dès qu'elles sont découvertes.
Préparer plutôt que ruser
Le premier facteur de réussite se joue avant l'appel : connaître le nom de la personne que vous cherchez. Demander « le responsable des achats » signale un démarchage ; demander « madame Dupont » signale quelqu'un qui sait où il va. Ce nom se trouve dans la plupart des cas sur le site de l'entreprise ou sur les réseaux professionnels.
Le deuxième facteur est le motif. Une phrase courte, concrète, qui ne cherche pas à impressionner. Le standard filtre le flou bien plus que le commercial.
Les horaires qui changent tout
Avant neuf heures et après dix-huit heures, le standard n'est souvent pas en poste et les lignes basculent. Le déjeuner produit le même effet dans les structures qui n'assurent pas de permanence.
Ce n'est pas un contournement, c'est simplement le moment où votre interlocuteur décroche lui-même. C'est aussi le moment où il est le plus disponible, ce qui améliore la qualité de la conversation autant que la probabilité de l'avoir.
Ce qui marche
Le nom de la personne, un motif en une phrase, un ton posé et l'acceptation d'un refus.
Ce qui échoue
Le motif vague, l'insistance, et le fait de parler vite pour éviter la question.
Ce qui se paie
Prétendre être attendu ou déjà en relation. L'information circule dans l'entreprise, et vous êtes grillé durablement.
Faire du standard un allié
La personne qui filtre sait exactement qui décide sur votre sujet, quand cette personne est joignable, et parfois si le sujet est d'actualité. Ces trois informations valent plus que l'appel que vous cherchiez à obtenir.
Demandez-les franchement quand vous ne passez pas : « je comprends, pouvez-vous m'indiquer qui suit ce sujet et à quel moment il est joignable ». Le taux de réponse à cette question surprend la plupart des gens qui l'essaient.
Questions fréquentes
Faut-il rappeler après un refus ?
Oui, mais pas le lendemain et pas avec le même angle. Un rappel à deux ou trois semaines, avec un motif renouvelé, ne sera pas perçu comme de l'insistance.
L'email fonctionne-t-il mieux que le téléphone dans ce cas ?
Les deux se complètent : un email envoyé la veille et mentionné au standard le lendemain donne un motif vérifiable, ce qui change complètement la nature de l'échange.
Que faire face à un « envoyez-nous une plaquette » ?
Envoyez quelque chose de court et de personnalisé, et surtout annoncez la date à laquelle vous rappellerez. Sans cette date, la plaquette est un enterrement poli.
Garder la trace de chaque relance
Lea CRM regroupe vos contacts, vos affaires et vos rappels au même endroit, et vous présente chaque matin ce qu'il y a à faire aujourd'hui.