Llamadas en frío
Pasar el filtro sin mentir.
La persona de recepción no es un obstáculo, hace su trabajo. Las técnicas para engañarla funcionan una vez.
En resumen
Se supera una centralita siendo preciso en vez de evasivo: dar su nombre y su empresa, pedir a la persona adecuada por su nombre, y anunciar un motivo claro en una frase. Las técnicas de rodeo (hacerse pasar por cliente, fingir una llamada acordada) funcionan a veces una vez y destruyen la relación en cuanto se descubren.
Preparar en vez de trampear
El primer factor de éxito ocurre antes de llamar: conocer el nombre de la persona que busca. Pedir « el responsable de compras » señala prospección; pedir « la señora García » señala a alguien que sabe adónde va. Ese nombre suele estar en la web o en una red profesional.
El segundo factor es el motivo. Una frase corta, concreta, que no busca impresionar. Recepción filtra la vaguedad mucho más que a los comerciales.
Los horarios que lo cambian todo
Antes de las nueve y después de las seis la centralita a menudo no está atendida y las líneas se desvían. La hora de comer produce el mismo efecto en estructuras sin relevo.
No es un rodeo, es sencillamente el momento en que su interlocutor descuelga en persona. Es también el momento en que está más disponible, lo que mejora la calidad de la conversación tanto como la probabilidad de tenerla.
Lo que funciona
El nombre de la persona, un motivo en una frase, tono tranquilo y aceptar un no.
Lo que falla
El motivo vago, la insistencia, y hablar rápido para esquivar la pregunta.
Lo que se paga
Fingir que le esperan o que ya hay relación. La información circula, y queda quemado por mucho tiempo.
Convertir recepción en aliada
Quien filtra sabe exactamente quién decide sobre su asunto, cuándo está localizable, y a veces si el tema está de actualidad. Esas tres informaciones valen más que la llamada que buscaba.
Pídalas con franqueza cuando no pase: « lo entiendo, ¿puede indicarme quién lleva este asunto y en qué momento suele estar disponible? ». La tasa de respuesta a esa pregunta sorprende a quien la prueba.
Preguntas frecuentes
¿Hay que volver a llamar tras una negativa?
Sí, pero no al día siguiente y no con el mismo ángulo. Una llamada a dos o tres semanas, con motivo renovado, no se percibe como insistencia.
¿Funciona mejor el correo?
Se complementan: un correo enviado la víspera y mencionado en recepción al día siguiente da un motivo verificable. En España conviene comprobar antes el marco de la LSSI-CE.
¿Qué hacer ante un « mándenos información »?
Envíe algo corto y personalizado, y sobre todo anuncie la fecha en que volverá a llamar. Sin esa fecha, el folleto es un entierro cortés.
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