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Il follow-up commerciale senza assillare.
È il passo che quasi nessuno regge fino in fondo. Proprio per questo è lì che sta il suo vantaggio.
In breve
Un sollecito efficace è datato, breve e porta qualcosa di nuovo. In pratica: un primo richiamo tre-cinque giorni lavorativi dopo l'invio di un preventivo, poi intervalli crescenti, e un ultimo messaggio che annuncia la chiusura. L'errore più comune non è sollecitare troppo, è fermarsi al secondo tentativo.
Il silenzio non è un rifiuto
Chi non risponde raramente ha detto no. È in riunione, il budget non è approvato, chi decide è in ferie, o il suo messaggio è arrivato un martedì mattina in una casella che ne conteneva sessanta.
Leggere il silenzio come un rifiuto è comodo: evita di insistere. È anche il motivo per cui una parte importante dei preventivi si perde senza che sia mai stata presa una decisione.
Un ritmo, non un'insistenza
Allarghi gli intervalli invece di sollecitare ogni due giorni. Un ritmo che funziona nella maggior parte dei mestieri: a tre giorni, a una settimana, a due settimane, poi mensile. Ogni messaggio deve potersi leggere da solo, senza presupporre che il precedente sia stato letto.
Cambi angolo ogni volta. Ricordare una scadenza, mandare un caso comparabile, fare una domanda precisa su una voce del preventivo: tutto vale più di « mi permetto di tornare sull'argomento ».
Sollecitare un preventivo
Un preventivo inviato e mai ripreso ha una probabilità di firma molto bassa, quale che sia la sua qualità. Il sollecito si prepara al momento dell'invio: annunci che chiamerà, e dia la data.
Quella frase cambia la natura della chiamata successiva. Non sta più sollecitando, sta rispettando un impegno preso davanti al cliente, il che rende lo scambio molto più comodo per entrambi.
Saper smettere
Un sollecito senza fine danneggia la sua immagine e le costa tempo. Fissi un numero di tentativi, e un ultimo messaggio che lo annunci chiaramente: resta disponibile, non scriverà più.
Quel messaggio spesso ottiene una risposta, a volte un sì. E quando ottiene un no, le restituisce qualcosa di utile: la certezza di poter passare ad altro.
Nel dettaglio
Il tema, scomposto in domande concrete.
Continua
- Piano di prospezioneDefinire chi si vuole raggiungere, quanti contatti servono, a che ritmo.
- Dove trovarliLe fonti gratuite, quelle a pagamento, e cosa contiene davvero ciascuna.
- Chiamate a freddoCosa succede nei primi venti secondi, e come reggere una serie.
- Email di prospezioneOggetto, lunghezza, sequenza di solleciti e quadro normativo.
Domande frequenti
Dopo quanto sollecitare un preventivo?
Tre-cinque giorni lavorativi dopo l'invio, il tempo che sia stato letto senza che l'argomento si raffreddi. Su importi rilevanti con più decisori, una settimana è più realistica.
Quanti tentativi prima di lasciar perdere?
Quattro o cinque su due-tre mesi, sommando i canali. La maggior parte si ferma al secondo, ed è per questo che il terzo è spesso il più redditizio.
Telefono o email?
Alterni. Un'email è facile da ignorare, una chiamata impegna di più ma a volte capita nel momento sbagliato. I due combinati e distanziati danno risultati migliori di ciascuno da solo.
Non perdere nessun sollecito
Lea CRM raccoglie contatti, trattative e promemoria in un unico posto, e ogni mattina le mostra cosa c'è da fare oggi.