Trouver des clients
La relance commerciale sans harceler.
C'est l'étape que presque personne ne tient jusqu'au bout. C'est donc là que se joue votre avantage.
En bref
Une relance efficace est datée, brève et apporte quelque chose de nouveau. En pratique : un premier rappel trois à cinq jours après l'envoi d'un devis, puis un espacement croissant, et un dernier message qui annonce que vous clôturez le sujet. L'erreur la plus fréquente n'est pas de relancer trop, c'est d'arrêter au deuxième essai.
Le silence n'est pas un refus
Un prospect qui ne répond pas est rarement un prospect qui a dit non. Il est en réunion, son budget n'est pas arbitré, la personne qui décide est en congés, ou votre message est arrivé un mardi à 9 heures dans une boîte qui en contient soixante.
Interpréter le silence comme un refus est confortable : cela évite d'insister. C'est aussi la raison pour laquelle une part importante des devis se perdent sans qu'aucune décision n'ait jamais été prise.
Un rythme, pas une insistance
Espacez de manière croissante plutôt que de relancer tous les deux jours. Un rythme qui fonctionne dans la plupart des métiers : à trois jours, à une semaine, à deux semaines, puis à un mois. Chaque message doit pouvoir se lire seul, sans supposer que le précédent a été lu.
Changez d'angle à chaque fois. Rappeler l'échéance d'une offre, transmettre un cas comparable, poser une question précise sur un point du devis : tout vaut mieux que « je me permets de revenir vers vous ».
Relancer un devis
Un devis envoyé et jamais relancé a une probabilité de signature très faible, quelle que soit sa qualité. La relance de devis se prépare au moment de l'envoi : annoncez que vous rappellerez, et donnez la date.
Cette phrase change la nature de l'appel qui suit. Vous ne relancez plus, vous tenez un engagement pris devant le client, ce qui rend l'échange nettement plus confortable des deux côtés.
Savoir arrêter
Une relance sans fin abîme votre image et vous coûte du temps. Fixez un nombre de tentatives, et un dernier message qui l'annonce clairement : vous restez disponible, vous n'écrirez plus.
Ce message obtient souvent une réponse, parfois un oui. Et quand il obtient un non, il vous rend quelque chose d'utile : la certitude de pouvoir passer à autre chose.
Dans le détail
Le sujet, découpé en questions concrètes.
À lire ensuite
- Plan de prospectionCadrer qui vous visez, combien de contacts vous devez faire, et à quel rythme.
- Où trouver des prospectsLes sources gratuites, les sources payantes, et ce que chacune contient vraiment.
- Prospection téléphoniqueCe qui se joue dans les vingt premières secondes, et comment tenir une série d'appels.
- Prospection emailObjet, longueur, séquence de relance et cadre légal en B2B.
- Par métierLes chiffres réels de votre secteur, et ce qui marche dans votre métier en particulier.
Questions fréquentes
Au bout de combien de temps relancer un devis ?
Trois à cinq jours ouvrés après l'envoi pour le premier rappel, le temps que le destinataire l'ait lu sans que le sujet soit refroidi. Sur des montants importants avec plusieurs décideurs, une semaine est plus réaliste.
Combien de relances avant d'abandonner ?
Quatre à cinq tentatives sur deux à trois mois, tous canaux confondus. La plupart des vendeurs s'arrêtent à deux, ce qui explique pourquoi la troisième est souvent la plus rentable.
Par téléphone ou par email ?
Alternez. Un email est facile à ignorer, un appel est plus engageant mais tombe parfois au mauvais moment. La combinaison des deux, espacée, obtient de meilleurs résultats que l'un des deux seul.
Garder la trace de chaque relance
Lea CRM regroupe vos contacts, vos affaires et vos rappels au même endroit, et vous présente chaque matin ce qu'il y a à faire aujourd'hui.